Có một nhà cung cấp mà tôi thèm lấy hàng lắm.
Hàng của họ toàn mã hot, giá lại tốt. Đúng thứ khách tôi cần.
Vấn đề là: họ kiêu.
Tôi nhắn hỏi giá. Không trả lời. Lần sau hỏi lại. Vẫn không. Lần sau nữa. Im lặng.
Chuyện đó kéo dài hai năm.
Hai năm, bạn hình dung không? Cứ vài tuần tôi lại nhắn một cái tin, rồi ngồi nhìn nó trôi vào hư không. Không phải họ ghét tôi. Sau này tôi mới hiểu: họ chỉ quen bán, không thích báo giá. Hàng họ đắt khách, ai lấy thì lấy, họ không có nhu cầu chiều ai cả.
Còn tôi thì đang là một con bé bán hàng online lẻ tẻ ở Bắc Giang, chẳng là ai với họ. Hai năm ấy dạy tôi cách làm việc với nhà cung cấp mà chẳng sách nào viết.
Cách làm việc với nhà cung cấp: câu nói đã thay đổi tất cả
Đến một hôm, tôi nhắn cái tin cuối cùng. Đại ý:
“Chị hỏi giá nốt lần này. Nếu không báo thì thôi, chị không hỏi mua nữa.”
Và họ báo giá.
Từ hôm đó đến giờ, hai bên làm ăn rất tốt. Bây giờ họ còn hay tâm sự với tôi chuyện làm ăn, chuyện đời sống — kiểu hai người bạn, không phải kiểu khoe khoang.
Hai năm nhắn tin lễ phép không bằng một câu đặt ranh giới.
Vì sao câu đó có tác dụng?
Hồi ấy tôi nhắn xong thì hơi run, thật lòng. Tôi nghĩ thôi thế là mất một mối tốt.
Mãi sau tôi mới hiểu vì sao nó có tác dụng — và nó không phải mẹo gì cả.
Suốt hai năm, mỗi cái tin của tôi đều mang cùng một thông điệp ngầm: “Em ở đây, em chờ, bao giờ chị rảnh thì chị trả lời em.” Tôi tưởng mình đang lịch sự. Thực ra tôi đang tự nói với họ rằng trả lời tôi hay không cũng chẳng sao cả.
Người bận rộn thì luôn có việc gấp hơn cái việc “chẳng sao cả”.
Câu cuối cùng của tôi khác ở chỗ: nó không xin xỏ, không giận dỗi, không trách móc. Nó chỉ nói ra một sự thật — chị có quyền không báo, và em có quyền thôi hỏi. Nó đặt hai người ngang hàng.
Và điều quan trọng nhất: tôi nói thật. Nếu lần đó họ không báo giá, tôi thôi thật. Tôi không nhắn nữa. Ranh giới chỉ có sức nặng khi bạn thật sự sẵn sàng đi.
Nhà cung cấp không báo giá: hoá ra tôi hiểu sai suốt hai năm
Nghĩ lại, cái sai lớn nhất của tôi không phải là nhắn tin sai cách.
Là tôi đã nghĩ họ khinh tôi. Mà thật ra họ chỉ bận, và chuyện báo giá với họ là một việc phiền.
Người mới đi tìm nguồn hàng hay mắc đúng chỗ này — mình bị phớt lờ, mình lập tức nghĩ do mình nhỏ bé, mình không xứng. Rồi tự ái. Rồi rút lui.
Nhưng phần lớn sự im lặng ngoài kia không phải là sự đánh giá về bạn. Nó chỉ là thứ tự ưu tiên của người ta. Hiểu vậy thì bạn bớt đau, và bạn hành xử tỉnh hơn nhiều.
Xây dựng quan hệ đối tác: có mối rồi, tôi giữ bằng cách nào?
Đây mới là phần dài hơn. Vì lấy được giá chỉ là bắt đầu.
Mối làm ăn của tôi với họ chạy trên đúng một nguyên tắc: sòng phẳng, có qua có lại.
Tôi nói thẳng khi hàng họ có vấn đề. Có mã hàng lỗi, tôi báo ngay: anh chị đừng nhập thêm mã này, khách phản ánh nhiều, nhập nữa là mất khách. Tôi không im để họ lỗ rồi mình yên thân.
Hàng họ gửi thừa, tôi báo lại. Chuyện này xảy ra nhiều lần. Mã nào tôi bán được thì tôi xin bán hộ rồi trả tiền, mã nào không hợp tệp khách của tôi thì tôi trả về. Không giữ. (Cái giá phải trả cho nguyên tắc này, tôi kể trong bài tôi đã trả tiền cho 10 con dao mình không hề nhận.)
Tôi trả tiền ngay, không nợ. Kể cả khi họ mời cho nợ.
Và khi họ có hàng tồn ế, họ nhờ, tôi nhận đẩy giúp. Có món tôi đẩy xong thì lỗ vốn. Tôi vẫn làm. Vì có qua có lại.
Đấy, tôi kể thật cả phần lỗ, để bạn thấy nó không phải câu chuyện màu hồng. Nhưng cũng nói luôn: chính vì cái sự sòng phẳng đó mà bây giờ, mối này là một trong những chỗ tốt nhất của tôi.
Cách làm việc với nhà cung cấp: sòng phẳng không phải cả nể
Tôi phải nói rõ chỗ này, kẻo bạn hiểu nhầm rằng cứ chịu thiệt là xây được quan hệ.
Không phải.
Tôi chịu thiệt với người biết điều. Với người lạm dụng lòng tin của tôi, tôi cắt dứt khoát.
Hai chuyện đó khác nhau hoàn toàn, và cách phân biệt cũng đơn giản: nhìn xem có qua có lại không. Người biết điều thì lần này họ nhận của bạn, lần sau họ trả lại cho bạn cách khác. Người lạm dụng thì lần nào cũng chỉ có một chiều — về phía họ.
Nhận đẩy hàng tồn giúp một người vẫn luôn nói thật với mình, đó là đầu tư vào một mối quan hệ.
Nhận đẩy hàng tồn cho một người chưa bao giờ đứng về phía mình, đó chỉ là bị lợi dụng.
Mặt bên kia: khi tôi bị xử tệ
Để công bằng, tôi cũng kể chuyện ngược lại.
Hồi mới bán gia dụng, chồng tôi đi lấy hàng hộ. Vì tin tưởng nên anh không kiểm số lượng trước khi về. Giao khách xong mới phát hiện thiếu một sản phẩm 180.000 đồng — gần nửa ngày lương của tôi lúc đó. Tôi liên hệ chủ kho, xin họ xem lại camera và hỏi nhân viên. Câu trả lời tôi nhận được gọn lỏn:
“Không kiểm tra lại thì chịu.”
Lần khác tôi lấy một bộ bình nước, đếm đủ số sản phẩm rồi mới về, đến nơi giao mới biết thiếu một chiếc cốc trong bộ. Kho cũng không chịu trách nhiệm.
Với những nơi như vậy, tôi không tranh cãi. Tôi chỉ không quay lại.
Còn cái ấm ức ấy, tôi mang về kho mình. Khi lập kho An Khánh, tôi đưa vào quy trình kiểm hai lần — nhân viên kho và nhân viên xuất hàng đều kiểm số lượng lẫn chất lượng — và lắp camera ở khu vực giao hàng. Không phải để bắt lỗi ai, mà để không chị em nào lấy hàng của tôi phải nghe câu “không kiểm tra lại thì chịu” như tôi ngày ấy.
Tìm nguồn hàng sỉ: người đã cho tôi nợ khi chưa từng gặp mặt
Khoảng năm 2020, tôi quen một chị ở Lạng Sơn.
Chị ấy cho tôi nợ tiền hàng, dù không hề biết tôi là ai. Đến giờ hai chị em vẫn chưa từng gặp mặt nhau ngoài đời.
Nhờ vậy mà mùa đông rét năm ấy, tôi mới dám nhập nhiều để có mặt hàng tốt cho chị em lấy sỉ. Tôi thật sự rất biết ơn điều đó. Bây giờ tôi không cần nợ tiền hàng nữa, nhưng hai chị em vẫn quý nhau như cũ.
Tôi kể chuyện này để bạn thấy: ngoài kia có cả hai loại người. Có người nói “không kiểm tra lại thì chịu”. Và có người cho một người lạ nợ tiền hàng chỉ vì tin.
Việc của bạn không phải là than về loại thứ nhất. Là tìm cho ra loại thứ hai, rồi giữ lấy họ.
Hỏi nhanh — đáp thật
Nhà cung cấp không trả lời tin nhắn của tôi, tôi nên làm gì?
Trước hết đừng nghĩ họ khinh mình — họ bận thôi. Nhắn tin gọn, hỏi đúng một việc cụ thể (mã này, số lượng này, giá bao nhiêu), đừng nhắn “chị ơi cho em hỏi” rồi ngồi chờ. Hỏi vài lần vẫn im thì đặt một ranh giới thật lòng: “Em hỏi nốt lần này, không tiện thì thôi ạ.” Và nếu họ vẫn im — thôi thật. Đừng doạ suông. Ranh giới chỉ có giá trị khi bạn sẵn sàng đi thật.
Người mới lấy ít hàng, làm sao được nhà cung cấp coi trọng?
Bằng cách trở thành đơn hàng không phải nghĩ. Trả tiền ngay, không mặc cả dai, không đòi hỏi vặt, hàng thừa thì báo lại, hàng lỗi thì nói thẳng chứ không im rồi bỏ đi. Người bán nào cũng nhớ mặt kiểu khách đó. Số lượng bạn lấy sẽ lớn dần, nhưng cái cách bạn cư xử thì có ngay từ đơn đầu tiên — và nó miễn phí.
Có nên nói thẳng khi hàng của họ bị lỗi không? Tôi sợ mất mối.
Tôi luôn nói. Vì nếu họ là người biết điều, họ sẽ cảm ơn bạn — bạn vừa cứu họ khỏi mất nhiều khách hơn. Còn nếu họ giận bạn vì bạn nói thật, thì bạn vừa biết được một điều rất quan trọng về họ, sớm còn hơn muộn. Đằng nào bạn cũng có lời.
—
Hai năm ấy, tôi cứ tưởng vấn đề là mình chưa đủ lớn để người ta để mắt tới.
Hoá ra vấn đề chỉ là tôi chưa bao giờ cho họ biết rằng tôi cũng có quyền thôi hỏi.
Và cái mối tốt nhất của tôi hôm nay, nó bắt đầu từ đúng cái ngày tôi dám nói câu ấy.
Nếu bạn đang đi tìm nguồn hàng sỉ
Cách làm việc với nhà cung cấp — đặt được ranh giới — mới là một nửa. Nửa còn lại khó hơn: chọn đúng thứ đáng để nhập. Tôi từng ôm măng tây 100 nghìn một cân rồi ngồi nhìn nó hỏng, mới hiểu ra chọn sai mặt hàng thì có nguồn tốt cũng chôn vốn.
Cách tôi chọn hàng — nhìn gì, hỏi gì, tránh gì — tôi viết lại hết trong cuốn “Bán Thứ Người Ta Cần”.
Tôi tặng bạn. Đỡ được ai một lần ôm hàng ế là tôi mừng rồi.
—
Về tác giả: Tôi là Phan Duyên — chủ kho sỉ gia dụng An Khánh (Bắc Giang), người đồng hành khởi nghiệp cùng chị em phụ nữ. Tôi lớn lên bên gánh rau của mẹ ở Bắc Giang, làm 10 năm quản lý chất lượng và phát triển sản phẩm tại các công ty điện tử, khởi nghiệp online năm 2018 khi nhà đang gánh nợ hơn 400 triệu. Đến nay có hơn 400 chị em khởi nghiệp cùng tôi: không vốn lớn, không kinh nghiệm, không phải ôm hàng. Đọc hành trình đầy đủ tại bài Phan Duyên là ai.