“Chị cứ lấy hàng đi, em cho nợ.”
Câu này tôi nghe nhiều lắm rồi. Từ nhiều nhà cung cấp khác nhau, suốt bao nhiêu năm.
Và lần nào tôi cũng cảm ơn, rồi vẫn chuyển khoản luôn.
Nếu bạn đang nghĩ tôi sắp giảng cho bạn một bài đạo lý kiểu “người tử tế thì không nợ nần ai” — thì không phải đâu. Lý do của tôi trần trụi hơn thế nhiều. Đây là câu trả lời của riêng tôi cho câu hỏi có nên nợ tiền hàng, không phải lời khuyên cho tất cả mọi người.
Trước khi bàn có nên nợ tiền hàng: nợ đã từng cứu tôi
Tôi không có tư cách gì để chê chuyện nợ tiền hàng. Vì chính tôi đã đi lên nhờ nó.
Khoảng năm 2020, tôi quen một chị ở Lạng Sơn. Chị ấy cho tôi nợ tiền hàng, dù không hề biết tôi là ai. Đến tận bây giờ, hai chị em vẫn chưa từng gặp mặt nhau ngoài đời.
Bạn hiểu điều đó lớn cỡ nào không?
Thời điểm ấy, gần như mọi mối hàng của tôi đều phải thanh toán ngay khi nhận, không nợ đến hôm sau. Muốn có một mã hàng mới, tôi phải dồn từng đồng lương của cả hai vợ chồng, mua cả thùng, cả lô, chắt chiu từng chút một. Nhà đang gánh khoản nợ hơn 400 triệu.
Rồi mùa đông năm ấy rét đậm, nhu cầu đồ giữ ấm tăng vọt. Tôi nhìn ra cơ hội, nhưng tôi không có tiền để ôm hàng.
Chị ấy cho tôi lấy hàng trả tiền sau. Và tôi bán được rất nhiều.
Đó là một trong những bước ngoặt của tôi. Tôi thật sự rất biết ơn điều đó. Đến giờ hai chị em vẫn giữ quan hệ tốt, dù tôi không còn cần nợ tiền hàng nữa.
Nên xin đừng đọc bài này như một lời khuyên “đừng bao giờ nợ”. Với người đang ở đáy như tôi ngày ấy, một người dám cho nợ có thể là cả một cánh cửa.
Vậy vì sao bây giờ tôi không nợ?
Đây là lý do thật của tôi, nguyên văn cái cách tôi vẫn nghĩ trong đầu:
Tiền thì trước sau vẫn phải trả. Trả trước cho gọn gàng, đỡ mất thời gian tính toán theo dõi sau này.
Chấm hết. Không có đạo lý nào ở đây cả. Nó thuần tuý là một bài toán về thời gian và đầu óc.
Bạn thử hình dung một ngày của người bán hàng online. Bạn đăng bài, tư vấn khách, chốt đơn, đóng gói, gửi hàng, xử lý đổi trả, trả lời tin nhắn lúc 11 giờ đêm. Đầu bạn đã đầy ắp.
Giờ cộng thêm: mối A còn nợ 3 triệu, hẹn cuối tháng. Mối B nợ 1,8 triệu, hình như tuần trước trả rồi mà chưa chắc. Mối C có đơn nào chưa tính tiền không nhỉ?
Mỗi khoản nợ là một tab đang mở trong đầu bạn. Nó không nằm yên. Nó ngốn của bạn một thứ đắt hơn tiền nhiều: sự tập trung. Và người bán hàng nhỏ như chúng ta không có nhiều thứ đó để tiêu.
Tôi trả ngay, để đầu tôi trống. Trống để nghĩ về hàng gì đang bán được, chị em nào đang cần giúp, mùa này khách cần món gì. Chứ không phải để nhớ mình đang nợ ai bao nhiêu.
Nợ tiền hàng nhà cung cấp: cái giá thật không nằm ở tiền lãi
Nhiều người nghĩ nợ tiền hàng thì lợi, vì “tiền của người ta, mình được dùng miễn phí”. Nghe rất hợp lý.
Nhưng sau tám năm làm nghề, tôi thấy cái giá thật của nó nằm ở ba chỗ khác:
Thứ nhất: nợ làm hỏng cái đầu chọn hàng của bạn.
Đây là chỗ nguy hiểm nhất, và ít người nói.
Khi phải trả tiền ngay, mỗi lần nhập hàng là một lần bạn đau. Cái đau đó làm bạn tỉnh: Món này có thật sự bán được không? Khách mình có cần nó không? Hay mình chỉ đang thích nó?
Khi được nợ, cái đau ấy biến mất. Bạn dễ dãi hơn. Bạn lấy nhiều hơn. Bạn lấy cả những món “để thử xem”.
Tôi biết rõ điều này vì tôi đã trả giá — giai đoạn 2021, tôi cứ nghe khách nói cần là lấy hàng về ngay, không tìm hiểu kỹ thị trường. Kết quả: hàng tồn chất đống. Có mặt hàng đến tận bây giờ vẫn chưa bán hết. Tiền tôi bỏ ra mua nó, giờ vẫn nằm chết trên kệ. (Cái này gọi là chi phí chìm, và tôi kể kỹ hơn trong bài nhập hàng bao nhiêu là đủ.)
Cái đau khi trả tiền ngay không phải kẻ thù của bạn. Nó là cái phanh.
Thứ hai: nợ đổi tư cách của bạn trong cuộc nói chuyện.
Cái này tinh vi nhưng thật.
Khi tôi trả tiền ngay, tôi và nhà cung cấp là hai người ngang nhau. Hàng của họ có vấn đề, tôi nói thẳng: hàng này lỗi, anh chị đừng nhập thêm mà mất khách. Tôi nói được câu đó một cách thoải mái.
Nếu tôi đang nợ họ ba tháng tiền hàng — bạn nghĩ tôi có nói câu đó dễ dàng như vậy không?
Đang nợ ai thì khó nói thẳng với người đó lắm. Mà nghề này, nói thẳng được là một tài sản.
Thứ ba: nợ ăn mất phần thưởng của người trả ngay.
Người bán hàng nào cũng quý khách trả tiền ngay. Đó là sự thật của nghề.
Trả ngay đủ lâu, bạn thành cái tên người ta nhớ khi có hàng hiếm, hàng hot, hàng số lượng ít. Người ta để phần cho bạn trước. Không phải vì bạn thân — mà vì với họ, bạn là đơn hàng không phải nghĩ.
Nghịch lý là ở chỗ: chính vì tôi không nợ, mà bây giờ ai cũng sẵn sàng cho tôi nợ.
Trả nợ và chuyện làm người lớn
Có một đêm tôi nhớ mãi.
Khoản nợ hơn 400 triệu xây nhà của vợ chồng tôi không phải vay ngân hàng. Đó là tiền của ông bà — bố mẹ chồng tôi cho vay. Chúng tôi trả dần: cứ trả xong tiền hàng, tiền lãi, mà còn dư ra thì để dành trả bớt cho bà.
Đến ngày trả nốt, tôi gọi cho mẹ chồng. Bà đang tập thể dục ngoài công viên.
“Mẹ ơi, con trả mẹ nốt 100 triệu.”
Với tôi, nợ nần không chỉ là con số. Còn cầm tiền của ông bà là còn nợ, là chưa trưởng thành, là vẫn còn phụ thuộc. Trả hết rồi mới thật sự báo hiếu được — mới chuyển được từ chỗ nhận tiền của bố mẹ sang chỗ biếu được bố mẹ.
Cái ngày đó với tôi không phải ngày hết nợ. Nó là ngày tôi thành người lớn.
Có nên nợ tiền hàng hay không: khi nào nên, khi nào không?
Tôi không dám đưa ra công thức cho ai cả — nhà mỗi người mỗi khác, và đây là chuyện tiền bạc của gia đình bạn, không phải của tôi. Tôi chỉ kể lại cách tôi tự hỏi mình, bạn cân nhắc rồi tự quyết:
Tôi thấy nợ đáng cân nhắc khi: hàng đã gần như chắc chắn bán được (khách đã hỏi, đã đặt, mùa vụ đã rõ), khoản nợ có ngày trả cụ thể, và nếu xui đến mức hàng không bán được, mình vẫn trả được bằng tiền khác — không đụng đến tiền học của con, tiền ăn của nhà. Nợ để nắm một cơ hội đã nhìn thấy, đó là chuyện khác hẳn.
Tôi thấy nên tránh khi: lấy hàng vì “được cho nợ nên lấy thử xem”, hoặc phải bán được lô này mới có tiền trả lô này. Vế thứ hai đặc biệt nguy hiểm — nó nghe như kinh doanh, nhưng thật ra là cá cược, và thứ bạn đặt cược là chữ tín của mình.
Câu tôi hay tự hỏi, đơn giản thôi: Nếu lô hàng này ế hoàn toàn, mình có trả được không? Trả lời “không” là tôi dừng lại.
Điều tôi làm thay vì cho khách nợ
Nói vậy chắc bạn nghĩ tôi khắt khe với chị em lấy hàng của mình lắm. Ngược lại.
Tôi không cho nợ, nhưng tôi giải đúng cái nỗi lo nằm phía sau chuyện xin nợ: sợ ôm hàng, sợ chôn vốn.
Chị em lấy hàng chỗ tôi lấy từ một sản phẩm cũng được. Có khách đặt thì mới cần lấy. Không phải nhập cả thùng. Không phải ôm kho. Không phải nợ ai đồng nào.
Vì tôi hiểu: cái người mới cần không phải là được nợ. Cái họ cần là đừng bị buộc phải liều.
Hơn 400 chị em đã khởi nghiệp cùng tôi theo cách đó: không vốn lớn, không kinh nghiệm, không ôm hàng. Không ai trong số họ phải mang một khoản nợ nào của tôi về nhà cả.
Hỏi nhanh — đáp thật
Không nợ thì lấy đâu ra vốn mà lớn?
Tôi hiểu câu hỏi này, vì tôi từng ở đúng chỗ đó. Nhưng “lớn” bằng tiền người khác thì cái lớn ấy không phải của mình. Cách của tôi là lớn chậm hơn nhưng chắc: bán được món nào thì dồn lãi vào món đó, chọn ít mã mà quay nhanh thay vì nhiều mã nằm chết trên kệ. Chậm hơn thật. Nhưng tôi không có đêm nào mất ngủ vì đến hạn trả tiền ai.
Nhà cung cấp cứ nài cho nợ, từ chối thì có mất lòng không?
Chưa lần nào. Bạn cứ thử nói: “Em cảm ơn chị, nhưng em quen trả luôn cho gọn sổ.” Không ai giận người trả tiền ngay cả — họ chỉ quý hơn thôi. Cái mất lòng là hứa trả rồi khất, chứ không phải từ chối nợ.
Tôi đang nợ tiền hàng vài mối rồi, giờ phải làm sao?
Đừng hoảng, và cũng đừng nghe tôi mà xoay đột ngột. Tôi chỉ làm được như hôm nay là sau nhiều năm. Nếu là tôi, tôi sẽ ngồi ghi hết ra giấy: nợ ai, bao nhiêu, hạn nào — chỉ riêng việc nhìn thấy đủ con số đã nhẹ đầu hơn nhiều so với việc để chúng lơ lửng. Rồi trả dần từ khoản nhỏ nhất cho vơi số đầu mối. Quan trọng nhất: đừng lấy thêm hàng mới bằng nợ mới trong lúc đang gỡ. Còn nếu số nợ đã vượt khả năng xoay của gia đình, đó là chuyện lớn hơn một bài blog — hãy nói thật với người nhà và với chủ nợ, sớm chừng nào tốt chừng ấy.
—
Người ta hay nghĩ trả tiền ngay là chuyện đạo đức.
Với tôi thì không. Nó là chuyện tôi muốn ngủ ngon và muốn đầu óc mình trống trải để làm việc.
Tiền thì trước sau vẫn phải trả. Trả trước cho gọn gàng.
Chỉ vậy thôi.
Nếu bạn đang phải cân từng đồng vốn kinh doanh nhỏ
Tôi hiểu cảm giác nhìn một mã hàng đẹp mà trong túi không đủ tiền. Ngày trước tôi dồn cả lương hai vợ chồng mới ôm nổi một lô.
Nhưng sau nhiều năm tôi nhận ra: chọn đúng thứ đáng nhập còn quan trọng hơn nhập được nhiều. Vốn ít mà chọn đúng thì xoay được; vốn nhiều mà chọn sai thì chỉ chôn nhanh hơn. Hỏi có nên nợ tiền hàng để ôm thêm, có khi chưa phải câu hỏi đúng — câu hỏi đúng là nhập cái gì. Cách tôi chọn hàng, tôi viết trong cuốn “Bán Thứ Người Ta Cần”.
Tôi tặng bạn — không phải để bạn nhập nhiều hơn, mà để bạn bớt phải nợ.
—
Về tác giả: Tôi là Phan Duyên — chủ kho sỉ gia dụng An Khánh (Bắc Giang), người đồng hành khởi nghiệp cùng chị em phụ nữ. Tôi lớn lên bên gánh rau của mẹ ở Bắc Giang, làm 10 năm quản lý chất lượng và phát triển sản phẩm tại các công ty điện tử, khởi nghiệp online năm 2018 khi nhà đang gánh nợ hơn 400 triệu — và đã trả hết. Đến nay có hơn 400 chị em khởi nghiệp cùng tôi: không vốn lớn, không kinh nghiệm, không phải ôm hàng. Đọc hành trình đầy đủ tại bài Phan Duyên là ai.
Bài viết chia sẻ kinh nghiệm cá nhân trong ngành hàng gia dụng, không phải lời khuyên tài chính. Mỗi hoàn cảnh kinh doanh một khác — bạn hãy cân nhắc kỹ với điều kiện gia đình mình trước khi quyết định.