Sáng hôm ấy, trong buổi họp của cộng đồng kết nối doanh nhân mà tôi sinh hoạt, một người anh hỏi tôi một câu.
Đại ý thế này: “Anh kia có rất nhiều mối quan hệ. Vậy — bạn là ai, để anh ấy giới thiệu khách hàng cho bạn?”
Tôi ngồi im.
Thật lòng, tôi còn chẳng biết anh kia là ai. Tôi chỉ nghe bài giới thiệu ba mươi giây của anh và biết anh làm chủ một chuỗi phòng tập thể hình. Vậy thôi.
Câu hỏi ấy găm lại trong đầu tôi suốt cả ngày. Không phải vì nó khó nghe. Mà vì tôi không trả lời được. Hoá ra định vị bản thân khi kinh doanh là thứ tôi chưa từng gọi thành lời.
Định vị bản thân khi kinh doanh: câu trả lời tôi tự trấn an
Tối, tôi đưa con đi học cờ vua về. Lúc dắt xe máy ra khỏi cổng, câu hỏi ấy quay lại.
Và tôi lập tức có một câu trả lời rất gọn gàng, rất hợp lý — kiểu câu trả lời mà mình nói xong thì thấy mình đúng:
Khách hàng của tôi là những người phụ nữ đang có nỗi khổ về kinh tế. Họ không đến những chỗ sang trọng. Họ cũng không đi niềng răng ở phòng khám của chị kia trong nhóm. Tệp của tôi và tệp của mọi người gần như không giao nhau. Nên có giới thiệu hay không, thật ra cũng không quan trọng lắm.
Nghe rất tỉnh táo, đúng không?
Và nó đúng — phần dữ liệu thì đúng. Tôi biết khách của tôi là ai: phụ nữ 25 đến 45 tuổi ở Bắc Giang, phần lớn ở nông thôn, gần một nửa là công nhân hoặc nhân viên lương thấp bán thêm sau giờ làm, đa số là mẹ có con đang tuổi đi học. Họ đếm từng nghìn. Họ không phải khách của phòng tập cao cấp.
Nhưng bạn có nhận ra không — đó không phải câu trả lời cho câu hỏi.
Câu hỏi là “bạn là ai?“. Còn tôi thì đang trả lời “khách của tôi là ai, và vì sao tôi không cần các anh chị”.
Tôi đã né. Rất khéo, nhưng vẫn là né.
Chiếc xe tải trên đường về
Đi thêm một đoạn nữa, gần đến chợ Sản Nhi, có một chiếc xe tải vắt ngang sang đường.
Tôi phanh lại. Và không hiểu vì sao, nhìn cái xe tải ấy, tôi chợt nhớ ra.
À, đúng rồi.
Tôi có sự trung thực của người làm kinh doanh. Và tôi có sự giúp đỡ đối với người yếu hơn mình.
Đó là tôi. Đó mới là câu trả lời.
Và ngay sau đó, ký ức ùa về — không phải dưới dạng những lời tự khen, mà dưới dạng những việc tôi đã làm:
Cái nhà cung cấp khó tính kia, mấy lần thợ nhà ấy gửi thừa hàng, tôi đều báo lại. Mã nào bán được thì tôi bán hộ, không thì tôi trả lại. Không tham.
Rồi tôi nhận ra không phải chỉ mỗi nhà ấy. Nhà khác cũng thế. Có bạn hàng ghi đơn tay, không dùng phần mềm, có lần gửi hàng mà quên ghi đơn, quên tính tiền — tôi cũng báo lại.
Có lần một nhà cung cấp gửi đúng đơn, nhưng thợ nhà tôi đếm rồi báo thừa 10 con dao. Tôi hỏi đi hỏi lại, thợ vẫn khẳng định kiểm ba lần rồi, đúng là thừa. Vậy là tôi trả thêm tiền 10 con dao đó. Hai tuần sau bán hết mới biết: thợ tôi đếm sai, chẳng thừa con nào. Tiền ấy tôi mất, không đòi lại được. Tôi không trách ai, chỉ về siết lại quy trình kiểm hàng của mình. (Chuyện này tôi kể kỹ trong bài tôi đã trả tiền cho 10 con dao mình không hề nhận.)
Và nhiều người bảo tôi “cứ lấy hàng đi, em cho nợ” — nhưng tôi đều không nợ. Tiền thì trước sau vẫn phải trả. Trả trước cho gọn gàng.
Ngồi trên xe máy, tôi hiểu ra: suốt bao nhiêu năm, tôi vẫn luôn là ai đó. Chỉ là tôi chưa bao giờ gọi tên nó ra.
Vì sao “bạn là ai trong kinh doanh” lại là câu hỏi khó đến thế
Sau này ngẫm lại, tôi hiểu vì sao mình lặng người.
Khi ai đó hỏi “bạn là ai”, ta thường phản xạ theo hai cách. Cách một: đọc chức danh — tôi là chủ kho sỉ gia dụng. Cách hai: đọc thành tích — tôi có bao nhiêu khách, doanh số bao nhiêu.
Cả hai đều trả lời câu “bạn làm gì”, không phải câu “bạn là ai”.
Còn người hỏi thì đang muốn biết một thứ khác hẳn. Vì khi một người giới thiệu khách cho bạn, họ không tặng bạn một cái tên và số điện thoại. Họ đem uy tín của chính họ ra bảo lãnh cho bạn. Nếu bạn làm ăn không đàng hoàng với người khách ấy, người mất mặt không phải bạn — mà là họ, với chính bạn bè của họ.
Nên câu hỏi thật sự đằng sau “bạn là ai?” luôn là:
“Tôi đặt uy tín của tôi vào tay bạn được không?”
Chức danh không trả lời được câu đó. Doanh số cũng không. Chỉ có cách bạn cư xử khi không ai nhìn mới trả lời được.
Mười con dao ấy — không ai nhìn cả. Đó mới là lý do nó đáng giá.
Định vị thương hiệu cá nhân không phải thứ bạn nghĩ ra. Nó là thứ bạn đã sống.
Tôi thấy nhiều chị em, khi bắt đầu bán hàng, ngồi vò đầu nghĩ xem “mình định vị thế nào cho hay”. Rồi viết ra những câu rất kêu: tận tâm, uy tín, chất lượng, khách hàng là thượng đế.
Tôi cũng từng vậy. Và tôi nói thật: những câu đó không có tác dụng gì cả. Vì ai cũng viết được. Người nói dối viết còn hay hơn người thật thà.
Định vị thật thì ngược lại — bạn không nghĩ ra nó. Bạn đào nó lên.
Nó nằm sẵn trong những việc bạn đã làm mà chẳng ai bảo bạn làm, những lúc bạn chọn cái khó hơn dù không ai biết. Cách tìm nó, theo tôi, là hỏi mình ba câu này:
1. Tôi đã làm gì mà mình bị thiệt, nhưng vẫn không thấy tiếc? Chỗ nào bạn chấp nhận thiệt mà lòng vẫn yên — đó là chỗ giá trị thật của bạn nằm. Người ta chỉ chịu thiệt yên lòng vì thứ mình thật sự tin.
2. Cái gì tôi làm hoài mà tưởng ai cũng làm thế? Đây là chỗ khó nhất. Tôi từng nghĩ chuyện báo lại hàng thừa là đương nhiên — ai chả thế. Mãi tối hôm ấy tôi mới hiểu: không, không phải ai cũng thế. Cái bạn cho là bình thường thường lại chính là cái hiếm. Bạn không nhìn ra vì bạn đứng quá gần nó.
3. Người ta tìm đến tôi rồi kể lại chuyện gì? Không phải họ khen gì. Mà họ kể lại gì với người khác. Đó là định vị thật của bạn — thứ sống trong miệng người ta, chứ không nằm trong bài giới thiệu bạn tự viết.
Ba câu ấy không cho bạn một câu slogan đẹp. Nhưng chúng cho bạn thứ đắt hơn: một câu trả lời có bằng chứng.
Kết nối kinh doanh: tôi có cần ai giới thiệu khách không?
Tôi nghĩ lại chuyện này rất nhiều, và câu trả lời của tôi bây giờ đã khác buổi sáng hôm đó. Đây cũng là lúc tôi hiểu định vị bản thân khi kinh doanh thật ra để làm gì.
Đúng là tệp khách của tôi không giao với tệp của nhiều người trong nhóm. Điều đó vẫn đúng, và tôi vẫn tỉnh táo về nó.
Nhưng tôi nhận ra mình đã hỏi sai. Tôi hỏi “ai sẽ giới thiệu khách cho tôi?” — trong khi điều tôi thật sự muốn khi bước chân vào đó lại là một điều khác hẳn:
Tôi cần mối quan hệ. Và nhỡ đâu, tôi giúp được ai đó.
Nghe thì có vẻ ngây thơ, tôi biết. Nhưng ngẫm kỹ, đó lại chính là cái cơ chế đã nuôi tôi suốt tám năm nay. Cái nhà cung cấp từng không thèm báo giá cho tôi suốt hai năm — bây giờ là mối tốt nhất của tôi. Có phải vì tôi đi xin đâu. Là vì tôi nói thẳng khi hàng họ có vấn đề, và nhận đẩy giúp khi họ tồn hàng, có món tôi còn lỗ vốn.
Người không đi đòi lại thường là người được trao. Tôi không hiểu vì sao, nhưng tôi thấy nó đúng hoài.
Hỏi nhanh — đáp thật
Tôi mới bán hàng, chưa có thành tích gì, lấy gì mà định vị?
Bạn đang nhầm định vị với thành tích. Thành tích thì cần thời gian, đúng. Nhưng định vị thì bạn có ngay từ đơn hàng đầu tiên — nó nằm ở việc bạn có nhắn cho khách khi hàng chậm không, có nói thật khi sản phẩm có vết xước không, có nhận sai khi mình sai không. Tôi bắt đầu với 1 triệu đồng và không có gì cả. Thứ duy nhất tôi có là cách tôi cư xử trong từng đơn hàng nhỏ nhất. Cái đó miễn phí, và người mới có thừa.
Tệp khách của tôi khác hẳn mọi người xung quanh, tôi kết nối làm gì cho mất thời gian?
Tôi từng nghĩ y hệt. Nhưng tôi phân biệt được hai chuyện: tệp khách không giao nhau là sự thật về dữ liệu — nên tỉnh táo, đừng ảo tưởng ai đó sẽ mang khách đến cho mình. Còn học được cách người khác tư duy, được người ta nhớ đến mình như một người tử tế — đó là chuyện khác, và nó không cần tệp khách giống nhau. Chỉ đừng nhầm hai cái đó với nhau là được.
Nói ra điểm mạnh của mình, tôi thấy ngại và sợ bị chê khoe khoang.
Tôi hiểu cảm giác đó lắm — tôi lớn lên trong nhà nghèo, lòng tự trọng cao, sợ lời dị nghị đến mức ngày bé ra chợ bán rau còn không dám mở miệng mời khách. Nhưng có một cách để hết ngại: đừng khen mình, hãy kể việc. Đừng nói “tôi rất trung thực” — hãy kể chuyện hàng gửi thừa thì mình báo lại. Kể việc thì không phải khoe, vì việc đó có thật, và người nghe tự rút ra kết luận. Cái họ tự nghĩ ra bao giờ cũng đáng tin hơn cái mình nói.
—
Đống hàng thừa ấy, mười con dao ấy, những lần tôi trả tiền ngay thay vì nhận nợ — hồi làm, tôi chẳng nghĩ nó là định vị gì cả. Tôi chỉ thấy phải làm thế thôi.
Hoá ra suốt bao năm tôi vẫn đang trả lời câu hỏi ấy mỗi ngày, bằng hành động, chỉ là chưa gọi thành lời.
Nên nếu hôm nay có ai hỏi bạn “bạn là ai?” mà bạn thấy lặng người — đừng vội lo. Bạn không thiếu câu trả lời đâu.
Bạn chỉ chưa dắt xe máy ra và đi một đoạn đường đủ dài để nhớ ra nó.
Nếu bạn chưa có gì để xây dựng uy tín cá nhân
Câu trả lời của tôi đến từ những việc tôi đã làm suốt nhiều năm. Nên nếu hôm nay bạn thấy mình chưa có gì để kể, thì vấn đề không phải bạn kém — chỉ là bạn chưa bắt đầu đủ lâu. Định vị bản thân khi kinh doanh không có đường tắt: phải làm rồi mới có cái mà kể.
Tôi bắt đầu từ chỗ nhà gánh nợ hơn 400 triệu. Toàn bộ chặng đường đó tôi viết lại trong cuốn “Con Đường Từ Nợ 400 Triệu Đến Ngày Tự Chủ”.
Đọc để bắt đầu có việc của riêng mình mà kể. Vài năm nữa, ai hỏi bạn “bạn là ai”, bạn sẽ không phải lặng người như tôi hôm ấy.
—
Về tác giả: Tôi là Phan Duyên — chủ kho sỉ gia dụng An Khánh (Bắc Giang), người đồng hành khởi nghiệp cùng chị em phụ nữ. Tôi lớn lên bên gánh rau của mẹ ở Bắc Giang, làm 10 năm quản lý chất lượng và phát triển sản phẩm tại các công ty điện tử, khởi nghiệp online năm 2018 khi nhà đang gánh nợ hơn 400 triệu. Đến nay đã có hơn 400 chị em khởi nghiệp cùng tôi: không vốn lớn, không kinh nghiệm, không phải ôm hàng. Đọc hành trình đầy đủ tại bài Phan Duyên là ai.