Cửa hàng của bạn đã hạ giá bỉm ngang với các sàn thương mại điện tử. Khách đến thật, nhưng mỗi người chỉ lấy đúng một bịch rồi về, bán xong tính lại chẳng lãi được bao nhiêu. Chẳng lẽ muốn bán được hàng lại phải giảm giá tiếp?
Tôi nghĩ là không. Chiến lược tôi muốn chia sẻ với các chủ cửa hàng mẹ và bé gói trong ba thứ: một sản phẩm chính, một sản phẩm đi kèm và một câu hỏi đúng. Đọc xong bài này, tối nay bạn có thể ngồi xuống viết ra ba dòng như thế cho chính quầy hàng của bạn.
Cửa hàng mẹ và bé hạ giá bỉm rồi, sao vẫn chẳng có lãi?
Một người mẹ bước vào cửa hàng, mua bịch bỉm bạn đang giảm giá, thanh toán xong rồi ra về, không mua gì thêm. Lúc hạ giá, bạn mong khách ghé cửa hàng thì lựa thêm vài sản phẩm khác, vậy mà khách đến, mua bỉm, ra về, còn bạn thì tiếc mà chẳng biết làm thế nào. Bạn đã bỏ vốn nhập hàng, dành chỗ trên kệ, đứng tư vấn để có được một người khách mua bỉm, và nếu người ấy chỉ lấy một bịch rồi về thì cơ hội bán hàng của bạn kết thúc ngay ở đó.
Trong khi việc chăm một em bé đâu chỉ có bỉm và sữa. Người mẹ ấy có thể đang cần thêm khăn khô, khăn ướt, nước giặt, sữa tắm, mà đôi khi bận quá, chính họ cũng quên mất. Chỉ là lúc bước vào cửa hàng họ chưa nghĩ tới, hoặc chưa nói ra.
Sản phẩm chính giúp bạn giữ khách, sản phẩm đi kèm tạo thêm cơ hội lợi nhuận.
Một chiếc gối đi học và câu tôi thường hỏi thêm
Đầu năm học, phụ huynh đến mua gối cho con đi lớp khá nhiều. Lúc ấy trời vẫn còn nóng nên phần lớn chỉ mua gối. Nếu khách hỏi gối mà tôi lấy gối, báo giá rồi thu tiền thì giao dịch dừng lại ở một chiếc gối.
Nhưng người mẹ ấy đâu chỉ đi mua gối, chị đang chuẩn bị đồ cho con đi học. Ở trường mẫu giáo các con thường cần cả chăn, gối và túi đựng, mà chăn ở nhà đôi khi lại quá to, không vừa ngăn tủ ở lớp. Nên khi khách mua gối, tôi thường hỏi thêm:
“Chị ơi, bé nhà mình có chăn luôn chưa ạ? Cả túi đựng nữa ạ?”
Khách bảo chưa thì tôi mới giới thiệu chiếc chăn nhỏ, vừa ngăn tủ ở lớp, giặt nhanh khô, và chiếc túi vừa khít cả bộ chăn gối, không quá to cũng không quá nhỏ, mang đến lớp đúng quy định của trường. Cuối cùng khách thường lấy cả chăn, gối và túi đựng. Khách mua cả bộ thì tôi thường có một phần quà nhỏ cho bé như bút chì, bút màu, hoặc bớt cho khách một chút tiền hàng để khách thấy mua như vậy thật có hời. Đồng bấc thì qua, đồng quà thì nhớ.
Người mẹ không mua thêm chăn vì tôi muốn bán được nhiều hàng. Chị mua vì chiếc chăn giải quyết một nhu cầu có thật: chuẩn bị đủ đồ cho con đi học. Không được hỏi, có khi chị chỉ cầm chiếc gối về, đến lúc xếp đồ cho con mới nhớ ra còn thiếu chăn, thiếu túi, lại mất công đi thêm một chuyến. Tôi không cố bán thêm một sản phẩm bất kỳ, tôi chỉ giúp chị nhớ đến một đồ dùng cần thiết mà lúc đầu chị chưa nhắc tới.
Bán thêm không phải là cố bán cho khách thật nhiều, mà là bán đúng thứ khách đang cần.
Ba bước bán kèm cho cửa hàng mẹ và bé mà khách vẫn vui vẻ
Bạn không cần thay đổi cả cách kinh doanh. Ba bước dưới đây bắt đầu từ chính những sản phẩm đang nằm trên kệ của bạn.
Bước 1: Chọn sản phẩm chính đang bán chạy
Nhìn vào những thứ khách thường xuyên đến cửa hàng để mua: bỉm, sữa tắm cho bé, nước giặt quần áo trẻ em, đồ chăm sóc bé hằng ngày. Đó là sản phẩm chính, là lý do để khách ghé quầy của bạn. Đừng nhầm sản phẩm bán chạy với hàng bạn đang muốn đẩy cho hết tồn; khách thường mua gì thì bắt đầu từ đó. Bỉm lãi thấp mà vẫn phải bán để giữ khách thì càng nên xem mỗi lần bán bỉm là một cơ hội giới thiệu đồ dùng đi kèm.
Xong bước này khi: bạn có trong tay những sản phẩm khách thường xuyên đến mua, chọn theo việc bán hàng thực tế chứ không theo hàng tồn.
Bước 2: Ghép đúng sản phẩm khách có thể cần
Với mỗi sản phẩm chính, bạn tự hỏi: người mua sản phẩm này thường còn cần gì để giải quyết trọn vẹn việc của họ?
- Mua bỉm có thể cần khăn khô, khăn ướt, kem hăm.
- Mua chậu tắm có thể cần sữa tắm, khăn tắm, tăm bông.
- Mua nước giặt quần áo trẻ em có thể cần móc, kẹp quần áo.
- Mua kem đánh răng trẻ em có thể cần bàn chải hợp độ tuổi của bé.
Người mua bỉm đang lo việc thay bỉm, vệ sinh cho con; người mua chậu tắm đang chuẩn bị đồ tắm cho bé. Ghép vì chúng phục vụ cùng một nhu cầu, không ghép vì cửa hàng đang tồn nhiều thứ gì. Và đừng vội nhập hàng mới, nhìn lại kệ trước đã: biết đâu những thứ bán cùng nhau được đã nằm sẵn trong cửa hàng, chỉ là trước giờ bạn chưa giới thiệu chúng cùng lúc. Muốn đi xa hơn, ghép sẵn các sản phẩm thành bộ, bạn đọc thêm bài cách tạo combo sản phẩm tôi đã viết riêng.
Xong bước này khi: mỗi sản phẩm chính đã có ít nhất một sản phẩm đi kèm, và bạn nói được vì sao khách có thể cần cả hai.
Bước 3: Hỏi đúng câu, đúng lúc
Nhiều chủ shop biết khách có thể cần thêm đồ nhưng ngại hỏi, sợ khách thấy bị chèo kéo. Chỗ khác nhau nằm ở cách hỏi. Đừng vừa thấy khách bước vào đã giới thiệu hàng loạt; hỏi khách đến mua gì và tư vấn đúng thứ đó trước. Rồi thay vì hỏi “Chị có mua thêm gì không?”, bạn thử hỏi:
“Chị ơi, lúc thay bỉm cho bé, chị thường dùng khăn khô hay khăn ướt ạ?”
Câu đầu bắt khách quyết định ngay có mua thêm hay không, mà khách đang vội thì trả lời “không” là dễ nhất. Câu sau hỏi về việc chị ấy làm mỗi ngày là thay bỉm cho con, nên khách trả lời được mà không thấy bị mời mua. Khách chưa có thì bạn giới thiệu một sản phẩm đang bán, nói rõ công dụng và lợi ích. Khách có rồi hoặc không cần thì dừng, chỉ cần nói: “Vâng, lần sau hết thì chị tham khảo sản phẩm này bên em nhé.”
Xong bước này khi: mỗi cặp sản phẩm có sẵn một câu hỏi về nhu cầu, và bạn biết lúc nào thì dừng.
Cửa hàng mẹ và bé không có vốn nhập thêm hàng thì sao?
Đọc tới đây, chắc bạn đang nghĩ: vốn nằm cả trong bỉm sữa rồi, lấy đâu ra tiền nhập thêm? Bỉm sữa phải lấy số lượng mới có giá tốt, nên vốn ngày một nặng, nhất là khi nhiều khách cùng hỏi một dòng sữa, một dòng bỉm mới. Giờ muốn thêm vài mã hàng nhỏ để bán kèm mà cũng phải lấy theo số lượng thì vô cùng áp lực. Nhập ít, giá có khi không tốt; nhập nhiều, vốn lại nằm trên kệ.
Nhưng muốn bán thêm nhiều loại không có nghĩa là phải ôm thêm hàng tồn.
- Bắt đầu từ sản phẩm sẵn có trên kệ của bạn.
- Muốn thử mã mới thì tìm nguồn hàng cho lấy số lượng vừa phải mà vẫn được giá tốt, bán thử trước, khách cần thật rồi mới lấy tiếp. Lấy bao nhiêu là vừa, tôi có viết riêng bài nhập hàng bao nhiêu là đủ.
- Lấy ít vẫn phải chọn theo nhu cầu của khách, đừng thấy rẻ mà nhập.
- Tính cả lãi thực tế. Giảm giá quá nhiều hoặc tặng quà vượt phần lãi thì doanh thu tăng chưa chắc lợi nhuận đã tăng. Quà nhỏ như bút chì, bút màu thì vừa, nhưng mỗi lần tặng hay bớt tiền, bạn vẫn tính lại xem cả đơn còn lãi bao nhiêu.
Tối nay, viết ba dòng cho cửa hàng mẹ và bé của bạn
Không cần kế hoạch phức tạp. Tối nay, lúc cửa hàng đã vãn khách, bạn lấy một tờ giấy hoặc mở ghi chú trên điện thoại:
1. Chọn ra ba sản phẩm khách mua nhiều nhất ở cửa hàng bạn. 2. Với mỗi sản phẩm, tìm một thứ có thể bán kèm, ưu tiên thứ đã có sẵn trên kệ. 3. Viết sẵn một câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu của khách.
Dòng đầu tiên bạn có thể chép luôn: bỉm, khăn khô, và câu “Chị ơi, lúc thay bỉm cho bé, chị thường dùng khăn khô hay khăn ướt ạ?”. Hai dòng còn lại, bạn chọn từ chính những gì cửa hàng bạn đang bán chạy.
Ngày mai gặp khách phù hợp thì thử hỏi ngay. Đừng đặt mục tiêu phải bán thêm được liền, cứ xem khách trả lời thế nào. Sau một tuần, nhìn lại kết quả rồi điều chỉnh: cặp nào khách quan tâm, câu nào cần đổi. Chuyện chiếc gối đi học, bạn có thể xem tôi kể trong video tại đây.
Câu hỏi thường gặp về bán kèm ở cửa hàng mẹ và bé
Khách đang vội, hỏi thêm có làm khách khó chịu không?
Bạn hỏi sau khi đã tư vấn xong thứ khách đến mua, và chỉ hỏi một câu về nhu cầu, không hỏi “chị có mua thêm gì không”. Khách không cần thì dừng, hẹn lần sau. Khách đôi khi bận quá nên chính họ cũng quên mất thứ còn thiếu; một câu hỏi đúng lúc giúp họ khỏi phải đi thêm một chuyến.
Khách mua thêm có nhất thiết phải tặng quà hay giảm giá?
Không bắt buộc. Tôi thường có một phần quà nhỏ như bút chì, bút màu, hoặc bớt một chút tiền hàng khi khách lấy cả bộ, để khách thấy mua như vậy có hời. Dù chọn cách nào, bạn vẫn tính lại lãi thực tế của cả đơn: quà hay tiền bớt vượt phần lãi thì bán nhiều hơn chưa chắc đã có lợi hơn.
Trên kệ chưa có sản phẩm đi kèm phù hợp thì làm thế nào?
Hỏi khách trước. Khách có nhu cầu thật rồi mới nhập, và tìm nguồn cho lấy số lượng vừa phải mà vẫn được giá tốt để thử. Đừng nhập về rồi mới tìm cách thuyết phục khách mua.
Bán kèm khác gì làm combo sản phẩm?
Bán kèm trong bài này là một câu hỏi tại quầy, tuỳ từng khách. Combo là các sản phẩm được ghép sẵn thành bộ. Hai cách bổ sung cho nhau; cách ghép bộ tôi viết riêng ở bài cách tạo combo sản phẩm.
Về tác giả
Tôi là Phan Duyên, nhập hàng gia dụng cho các chị em bán hàng. Trong khoảng 400 khách hàng thường xuyên của tôi ở khu vực Bắc Giang cũ có người bán online, có cửa hàng tạp hoá và có cả shop mẹ và bé. Tôi chưa từng làm chủ cửa hàng bỉm sữa; điều tôi chia sẻ ở đây đến từ chính việc bán hàng của tôi và từ những lần trò chuyện với các chủ shop. Tôi giúp các cửa hàng bổ sung những sản phẩm gia dụng thông dụng để bán kèm, không cần nhập nhiều mà vẫn có giá buôn tốt.
Nhận sách tặng “Bán thứ người ta cần”
Một câu hỏi đúng giúp khách nhớ ra thứ còn thiếu. Muốn hiểu sâu hơn điều khách thực sự cần trước khi giới thiệu bất cứ sản phẩm nào, tôi tặng bạn cuốn sách Bán thứ người ta cần. Trong sách có bộ năm câu hỏi khơi đúng lợi ích khách cần, bộ lọc ba câu tách điều khách muốn với điều khách cần, và cuốn sổ ba cột của người bán tinh ý, để bạn đem dùng ngay ở lần đứng quầy tiếp theo.