Bạn muốn bắt đầu bán hàng, online hay trực tiếp, để có thêm một khoản tự chủ chi tiêu, nhưng lại sợ số tiền dành dụm bấy lâu nằm im trong mấy thùng hàng?
Bạn tìm được một sản phẩm ưng ý, người bán buôn bảo lấy cả thùng thì giá tốt hơn. Tính đi tính lại, bạn thấy mỗi sản phẩm rẻ thêm một chút cũng đáng, mà quanh bạn lại chưa ai bán, biết đâu đây là cơ hội. Rồi một câu hỏi cứ quanh quẩn trong đầu: nhập về mà không ai mua thì sao?
Tôi từng đứng giữa hai suy nghĩ ấy. Một thùng nước rửa chén hai mươi chai đã khiến tôi mất tám tháng mới hiểu ra ba điều, và hôm nay tôi kể lại cho những người mới bán hàng.
Nỗi sợ ôm hàng tồn của người mới bán hàng
Tôi là Phan Duyên, tôi kinh doanh với mô hình có đơn mới lấy hàng. Suốt năm năm qua, tôi đã đồng hành giúp đỡ hơn bốn trăm chị em khởi nghiệp bán hàng, kiếm thêm thu nhập. Nhưng trước khi chia sẻ kinh nghiệm bán hàng online với ai, tôi cũng từng là người mới, chẳng biết hàng vừa nhập về có bán được không.
Lần đầu nhập lô hàng gia dụng về, tôi ngồi nhìn mấy thùng hàng trong góc nhà, trong lòng lúc nào cũng hỗn loạn, vừa mong bán được, lại vừa lo bị tồn hàng. Có lần, tôi nghe hai mẹ của tôi nói với nhau rằng hàng tôi nhập về mới bán được vài cái. Câu ấy không phải trách, vậy mà tôi nhớ mãi.
Nếu bạn đang chuẩn bị nhập lô hàng đầu tiên, tôi hiểu vì sao bạn cân nhắc từng đồng. Tiền ấy có thể là khoản bạn đi làm cả tháng mới dành dụm được. Nhập hàng về, đăng Facebook, đăng Zalo mãi mà chẳng ai hỏi, hàng vẫn nằm đó, tiền thì không lấy ra được, mỗi lần nhìn thùng hàng là một lần vừa xót tiền, vừa sợ đã quyết sai.
Bạn không cần dùng tiền ăn, tiền học của con để chứng minh rằng bạn nghiêm túc với việc bán hàng. Bạn có thể bắt đầu khác đi: hỏi khách có cần không rồi mới nhập, lấy ít trước rồi mới lấy thêm. Tôi phải đi qua một lần nhập hàng sai mới hiểu điều đó.
Tám tháng bán 12 chai: sai lầm nhập hàng của tôi
Khi đã bán hàng được mấy năm, tôi đi tìm một loại nước rửa chén thảo dược, vì tay tôi nhạy cảm với hoá chất. Tôi tìm thẳng tới trang của công ty sản xuất, xem giấy tờ họ công khai, giá lại tốt, quanh tôi chưa ai bán. Hàng tốt, giá tốt, chưa ai có, tôi nghĩ thế là lợi thế rồi.
Bảng giá tính từ một thùng hai mươi chai, muốn có giá ấy thì phải lấy cả thùng, và tôi lấy. Có một việc đáng lẽ phải làm trước khi xuống tiền mà tôi bỏ qua: trước khi nhập, chưa một ai hỏi mua sản phẩm ấy.
Hàng về, tôi đăng Facebook, đăng Zalo, đăng mãi mới có người mua. Có người dùng rồi không hỏi lại lần nào, có người chê ít bọt, phải đổ nhiều nên thấy tốn. Tám tháng, tôi bán được mười hai chai, mà tiền bán được còn chưa quay đủ về túi. Ngày hết hạn cứ gần lại, hàng thì đi chậm quá, tám chai còn lại tôi mang vào bếp dùng dần.
Tôi đã tìm hiểu nguồn hàng, đã xem giấy tờ, đã chọn thứ tôi tin là tốt, vậy sao vẫn không bán được như tôi nghĩ? Nhìn lại, hàng không có lỗi, nguồn hàng cũng không sai. Tôi sai vì chọn hàng theo nhu cầu của chính tôi, rồi mặc nhiên cho rằng khách cũng cần như thế. Tôi để ý thứ gì lành cho bàn tay, còn khách quanh tôi lại để ý một chai dùng được bao lâu. Hai bên đang dùng hai tiêu chuẩn khác nhau.
Người ta hay gọi đó là sai lầm bán hàng online, nhưng bán ở đâu cũng gặp: ai mới bắt đầu bán, chưa nghiên cứu ra thị trường của mình, đều dễ mắc. Tôi còn mắc thêm hai cái bẫy nữa: tưởng chưa ai bán là cơ hội, và để giá rẻ theo thùng quyết định số lượng nhập.
Hầu hết khi mới bán, ai cũng mong nhập được hàng giá rẻ, mà muốn được giá rẻ thường phải lấy số lượng nhiều. Cái bẫy tâm lý lấy nhiều cho rẻ ấy dễ khiến chị em ôm hàng thành tồn lúc nào không hay, nhất là khi hàng lại được chọn theo tiêu chí cá nhân của chính người bán, như thùng nước rửa chén của tôi.
Ai mới bán cũng cần thử, mà đã thử thì có lúc sai. Đến bây giờ, tôi vẫn thường tự nhắc: chấp nhận thử, chấp nhận sai, chấp nhận sửa và tiến lên. Biết sai ở đâu, lần sau mới không lặp lại. Ba bài học dưới đây để bạn thử ở mức nếu sai vẫn còn sửa được.
Bài học 1: Người mới bán hàng đừng lấy bản thân làm tiêu chuẩn cho khách
Khi mới bán hàng, người ta hay chọn hàng theo chính mình: thấy đẹp thì nghĩ người khác cũng thích, thấy tiện thì nghĩ nhà nào cũng cần, dùng tốt thì tin khách sẽ mua lại. Nghĩ vậy cũng dễ hiểu, vì trải nghiệm của bản thân là thứ dễ tin nhất. Nhưng người mua có hoàn cảnh, thói quen và cái thước riêng để đo một sản phẩm. Cùng là nước rửa chén, người này quan tâm thành phần, người kia muốn biết một chai dùng được bao lâu, người ưu tiên giá, người ưu tiên tiện. Không hỏi khách thì rất dễ nhầm điều bạn thích với điều người mua cần.
Câu hỏi thứ nhất: Nhập về, bạn bán cho ai?
Đừng trả lời là bán cho tất cả mọi người. Hãy nghĩ tới đúng những người bạn gặp được, nhắn được, như những người mẹ có con nhỏ, người đi làm, hay các gia đình quanh chỗ bạn ở. Họ có cần sản phẩm ấy không, và khi mua, họ để ý điều gì: giá, chất lượng, dung tích hay sự tiện lợi? Thay vì hỏi chung chung họ có thích sản phẩm không, bạn hỏi họ đang dùng loại nào, hài lòng điều gì, muốn đổi điều gì. Câu trả lời có khi khác hẳn điều bạn nghĩ lúc đầu. Tôi từng nghĩ chữ “thảo dược” sẽ làm khách quan tâm, rồi phản hồi thật nhắc tôi rằng khách quanh tôi lại để ý lượng phải đổ mỗi lần và một chai dùng được bao lâu.
Trước khi hỏi nguồn có sản phẩm gì hay, hãy hỏi người mua đang cần gì.
Bài học 2: Chưa ai bán chưa chắc là cơ hội
Bạn tìm được một sản phẩm mới, lên Facebook chưa thấy ai quanh bạn đăng bán, hỏi vài người quen cũng chưa thấy cửa hàng nào có, và bạn nghĩ: bán trước thì khách sẽ mua của mình. Tôi từng nghĩ y như vậy khi nhập thùng nước rửa chén, nghĩ đi trước người khác là có lợi thế, mà quên rằng chưa có ai bán chưa chắc đã có người muốn mua. Một sản phẩm ít người bán có thể là cơ hội, cũng có thể nhu cầu chưa rõ, khách chưa biết tới, hoặc chưa thấy lý do để đổi khỏi thứ đang dùng. Chỉ đếm số người bán thì chưa biết được câu trả lời.
Câu hỏi thứ hai: Đã có ai hỏi hay cần sản phẩm này chưa?
Nếu chưa, bạn hãy tìm hiểu nhu cầu trước khi nhập: đăng ảnh giới thiệu sản phẩm, hỏi xem ai cần, để biết khách phản ứng thế nào. Có điều, bạn nên tách bạch ba kiểu phản hồi: người khen sản phẩm đẹp, người hỏi giá và cách dùng, người thực sự muốn đặt mua. Cả ba đều cho bạn thông tin, nhưng lời khen chưa phải đơn hàng, một lượt thích trên Facebook cũng chưa cho thấy khách sẵn sàng bỏ tiền. Hãy nghe kỹ khách hỏi gì, còn phân vân điều gì, vì sao chưa quyết.
Chưa ai quan tâm thì cũng đừng vội kết luận sản phẩm không bán được, bạn xem lại cách giới thiệu và nhóm khách đang nhắm tới. Còn khi chưa đủ căn cứ để nhập nhiều, bạn cứ tiếp tục tìm hiểu. Với người mới bán hàng, khi còn chưa hiểu rõ khách của bạn, lại càng cần bắt đầu nhỏ, không nhất thiết phải là người đưa sản phẩm ra sớm nhất.
Một nguồn hàng có giấy tờ, giá tốt vẫn chưa trả lời thay bạn câu hỏi quan trọng nhất: khách của bạn có muốn mua không. Muốn soi nhà cung cấp kỹ hơn, bạn có thể đọc thêm bài 7 câu hỏi kiểm tra nguồn hàng sỉ.
Thấy chưa ai bán, bạn hãy hỏi khách trước, đừng vội nhập cả lô.
Bài học 3: Đừng để giá rẻ theo thùng khiến bạn ôm hàng tồn
Đây là bài học gỡ cái bẫy lấy nhiều cho rẻ. Người bán buôn thường chia giá theo số lượng, lấy càng nhiều thì mỗi sản phẩm càng rẻ, nghe rất hợp lý. Nhưng khi bạn mới bán, chưa biết khách mua nhanh hay chậm, khoản tiết kiệm trên mỗi sản phẩm chưa chắc bù được số vốn nằm im trong hàng tồn kho, nhất là những sản phẩm có hạn dùng, càng để lâu càng khó xoay. Thùng nước rửa chén của tôi là như thế: lấy cả thùng cho được giá tốt, tám tháng sau vẫn còn tám chai, giá mua lúc đầu thấp hơn không giúp tôi bán nhanh hơn, còn hạn dùng thì vẫn trôi.
Câu hỏi thứ ba: Nếu hàng bán chậm, bạn có chịu được không?
Trước khi xuống tiền, bạn hỏi thêm hai câu. Nếu ế, bạn có dùng được không? Và câu quan trọng hơn: số tiền này mà mất trắng, bạn có sống được không? Nếu mất số tiền ấy mà chạm vào tiền ăn, tiền học của con, bạn hãy dừng lại, tìm cách lấy ít hơn, chọn sản phẩm khác, hoặc có khách đặt rồi mới nhập nếu nguồn hàng cho phép. Lấy ít thì giá nhập mỗi sản phẩm có thể cao hơn, nhưng số tiền bỏ ra ban đầu cũng nhỏ hơn, nên bạn tính cả hai phía chứ đừng chỉ nhìn giá từng sản phẩm. Đừng vì tiết kiệm được một ít lúc mua mà phải ôm cả thùng hàng, chẳng biết bao giờ mới bán hết.
Đang phân vân giữa lấy vài cái hay nhập cả thùng, bạn có thể đọc bài nhập hàng bao nhiêu là đủ. Tôi cũng từng kể một lần nhập hàng sai khác trong bài kinh nghiệm nhập hàng gia dụng của tôi. Những lần ấy nhắc tôi rằng đi buôn, biết mua được giá bao nhiêu thôi thì chưa đủ, phải biết cả số hàng ấy đi nhanh đến đâu.
Ít mà ngủ được, hơn nhiều mà mất ngủ.
Người mới bán hàng cứ dè dặt thế thì bao giờ mới bán được?
Đọc tới đây, có thể bạn đang nghĩ: cứ hỏi khách, cứ cân nhắc, cứ lấy từng ít một thì bao giờ mới bán được? Tôi hiểu, vì đi buôn, tôi vẫn có một cái tật: chỉ cần một hai chị em hỏi một sản phẩm là tôi đã muốn tìm về cho mọi người cùng bán, mà muốn giá tốt thì nhiều nơi lại bắt lấy theo thùng, thế là ý nghĩ quen thuộc lại hiện ra, hay lấy nhiều một chút? Tôi biết cái bẫy ấy, vì đến bây giờ tôi vẫn phải tự canh chừng.
Bắt đầu nhỏ không có nghĩa là bán hàng thụ động hay không dám thử sản phẩm mới. Thứ cần đổi là thứ tự trước khi xuống tiền. Với thùng nước rửa chén, tôi đã đi theo thứ tự thấy sản phẩm hợp ý, hỏi giá nhập, lấy hàng, rồi mới đi tìm người mua. Người mới nên đảo lại, tìm hiểu người mua trước:
1. Chọn một sản phẩm bạn đang định nhập, chưa vội quyết số lượng. 2. Tìm đúng nhóm khách có thể cần sản phẩm ấy, hỏi họ đang dùng gì và muốn tốt hơn ở điểm nào. 3. Giới thiệu sản phẩm và nghe phản hồi, xem có ai thực sự muốn đặt mua. 4. Chỉ quyết nhập khi đã cân nhắc nhu cầu và số vốn chịu được, ưu tiên lấy ít hoặc có đơn mới lấy hàng.
Khách chưa quan tâm thì bạn đổi cách giới thiệu, tìm hiểu thêm hoặc chuyển sang sản phẩm khác. Bạn không cần nhập thật nhiều để chứng tỏ bạn nghiêm túc. Muốn hiểu thêm cách bắt đầu mà không phải nhập sẵn nhiều hàng, bạn có thể xem bài 4 mô hình bán hàng online, trong đó có mô hình có đơn mới lấy hàng tôi đang làm. Mô hình nào cũng có điều kiện và giới hạn riêng, cái chính là chọn cách hợp với thời gian, số vốn và sức phục vụ khách của bạn.
Ba câu hỏi người mới bán hàng cần nhớ trước khi nhập
Trước khi lấy lô hàng đầu tiên, bạn đặt ba câu hỏi này cạnh sản phẩm đang cân nhắc:
1. Nhập về, bạn bán cho ai? Gọi được tên nhóm người mua cụ thể và điều họ để ý, thay vì dựa vào sở thích của bản thân. 2. Đã có ai hỏi hay cần sản phẩm này chưa? Tìm dấu hiệu khách muốn mua thật, thay vì nghĩ chưa ai bán là cơ hội. 3. Nếu hàng bán chậm hoặc không bán được, bạn có chịu được không? Tính tới số tiền có thể bị kẹt, hạn dùng và sức xoay xở của gia đình rồi mới quyết số lượng.
Bạn có thể chép ba câu ấy ra giấy, đặt ngay cạnh bảng giá sỉ, vì nhìn thấy một mức giá hấp dẫn là người ta rất dễ quên điều vừa tự nhắc. Tôi cũng từng như vậy.
Nếu chỉ nhớ một câu, bạn hãy nhớ: trước khi nhập, đừng hỏi mua bao nhiêu thì rẻ, hãy hỏi ai cần, họ cần gì, và nên lấy ít đến đâu để nếu sai vẫn còn sửa được.
Câu chuyện này tôi kể đầy đủ trong video YouTube Ngày 9: 3 bài học cho người mới bán hàng nếu không muốn ôm hàng tồn.
Câu hỏi thường gặp về người mới bán hàng và hàng tồn kho
1. Người mới bán hàng có nên nhập cả thùng để được giá sỉ không?
Bạn chỉ nên cân nhắc lấy cả thùng khi đã tìm hiểu nhu cầu, biết hàng đi nhanh hay chậm, và biết số tiền bạn chấp nhận bị kẹt. Chưa có khách thì ưu tiên thử số lượng nhỏ, vì giá nhập rẻ chẳng mấy ý nghĩa nếu hàng nằm lâu không bán được.
2. Chưa có khách nào hỏi mua, có nên nhập hàng trước không?
Bạn có thể giới thiệu sản phẩm, hỏi khách trước rồi mới nhập. Chưa ai hỏi không có nghĩa là sản phẩm chắc chắn không bán được, nhưng cũng chưa đủ căn cứ để lấy số lượng lớn. Với người mới, kiểm tra nhu cầu trước giúp bớt quyết định theo cảm tính.
3. Sợ người nhà thấy mình nhập hàng sai thì có nên bắt đầu bán hàng không?
Bạn vẫn bắt đầu được, nhưng hãy chọn mức vốn không chạm vào chi tiêu thiết yếu của gia đình. Xác định trước số tiền dùng để thử, mức thiệt có thể chấp nhận và cách xử lý nếu hàng đi chậm. Không cần nhập nhiều để chứng minh quyết tâm, bắt đầu có tính toán cũng là nghiêm túc với việc kinh doanh.
4. Ít vốn thì làm sao bán hàng online mà không phải ôm hàng tồn?
Bạn có thể tìm hiểu mô hình có đơn mới lấy hàng: giới thiệu sản phẩm, nhận đơn rồi mới đặt hàng từ nguồn cung. Cần kiểm tra kỹ giá nhập, tình trạng hàng, thời gian giao, phí vận chuyển và chính sách của nhà cung cấp. Cách này giảm số tiền phải bỏ ra để trữ hàng, nhưng vẫn có rủi ro về nguồn hàng, giao hàng và đơn bị huỷ.
Trước khi xuống tiền, bạn được phép bắt đầu nhỏ
Tám tháng bán mười hai chai nước rửa chén là chuyện tôi không quên. Tôi từng nghĩ chỉ cần sản phẩm tốt, giá tốt, chưa ai bán là nắm được lợi thế, nhưng người mua không chọn hàng bằng suy nghĩ của người bán. Thứ tôi phải sửa sau thùng nước rửa chén ngày ấy là cách tôi nghĩ trước khi nhập hàng. Tôi vẫn thích tìm sản phẩm mới, vẫn muốn mang những thứ hữu ích tới cho khách, và vẫn có lúc phải tự nhắc đừng vội lấy nhiều chỉ vì giá hấp dẫn.
Còn bạn, nếu đang đứng trước lô hàng đầu tiên, hãy cho bản thân thời gian để hỏi khách, tìm hiểu và tính toán. Bạn không cần biết hết mọi thứ mới được bắt đầu, nhưng có vài câu nên trả lời trước khi bỏ tiền ra, để những thùng hàng đầu tiên không thành nỗi lo mỗi lần bạn nhìn thấy chúng.
Về tác giả
Tôi là Phan Duyên, kinh doanh với mô hình có đơn mới lấy hàng. Suốt năm năm qua, tôi đã đồng hành cùng hơn bốn trăm chị em khởi nghiệp bán hàng, kiếm thêm thu nhập. Tôi kể lại trải nghiệm thật của tôi, cả những lần nhập hàng sai, để phụ nữ bắt đầu kinh doanh được từ số vốn và điều kiện đang có.
Nếu bạn cũng đang sợ nhập hàng về rồi không bán được
Ba câu hỏi trong bài là bước đầu để bạn soi lại sản phẩm đang định lấy. Muốn kiểm kỹ hơn trước khi quyết, tôi tặng bạn cuốn sách Bán thứ người ta cần. Trong sách có năm câu tự hỏi trước khi xuống tiền, bảy câu soi nguồn hàng, cách thoát cái bẫy mua cả thùng cho rẻ, và cách nghe ra người mua thật sự cần gì, để bạn đem soi ngay sản phẩm đang cân nhắc trước khi bỏ tiền dành dụm vào lô hàng đầu tiên.