Tôi đứng giữa kho, nhìn cái thùng hàng để trong góc. Nó nằm đó hơn một năm rồi. Sáu trăm gói hàng nhỏ, gần hai mươi triệu tiền vốn của tôi, cứ nằm im như thế — có tuần không bán nổi một gói.
Bạn đang định nhập một lô hàng. Trong đầu bạn có một tiếng nói nhỏ: lỡ không bán được thì sao? Tôi hiểu tiếng nói đó lắm. Vì tôi đã từng phớt lờ nó — không phải vì tôi tham, mà vì tôi tưởng mình đang tính khôn cho chị em bán cùng. Và tôi trả giá bằng gần hai mươi triệu nằm chết trong kho.
Nỗi sợ ôm hàng ế không phải vì bạn yếu bóng vía
Nếu bạn đang bán sỉ, hoặc mới định nhập hàng gia dụng về bán lại, mà trong lòng cứ thấp thỏm sợ ôm hàng ế — thì tôi nói thật, bạn không yếu bóng vía đâu.
Bạn sợ vì bạn tỉnh. Vì đồng vốn của bạn có hạn. Vì mỗi thùng hàng nhập về là một cục tiền thật, mồ hôi thật, đôi khi là tiền vay mượn.
Nhập sai một lô, không phải mất một con số trên giấy. Là mất mấy tháng xoay xở. Là những đêm nằm nhẩm tính không ngủ được.
Hồi đó tôi mới vào nghề bán sỉ chưa lâu. Vốn ít, kinh nghiệm mỏng, nhưng trong đầu lúc nào cũng thúc một câu: phải lấy sao cho rẻ nhất, để chị em lấy hàng của mình được giá tốt nhất. Chính cái ý nghĩ tử tế đó lại dẫn tôi tới một quyết định dại nhất.
Cái bẫy đẹp nhất khi nhập hàng gia dụng: lấy nguyên thùng cho rẻ
Có một mã hàng nhỏ tôi đang bán lai rai, được. Đầu mối bảo tôi: lấy lẻ thì giá này, còn lấy nguyên thùng thì rẻ hơn một nghìn rưỡi mỗi gói.
Một nghìn rưỡi. Nghe thì bé. Nhưng một thùng sáu trăm gói, nhân lên là gần chín trăm nghìn tiền chênh. Tôi nhẩm rất nhanh trong đầu: lấy cả thùng, mình tiết kiệm được ngần ấy, rồi để giá cho chị em bán cùng sát hơn, chị em dễ bán hơn, ai cũng có lợi.
Tôi chốt lấy nguyên thùng. Gần hai mươi triệu, đi trong một câu nói.
Tôi phải nói rõ điều này, cho công bằng với chính mình và với bạn: động cơ của tôi không xấu. Tôi không ôm hàng để ăn dày. Tôi lấy nhiều để giá mềm cho người bán lại. Đầu mối cũng không lừa tôi cái gì — hàng đúng, giá đúng, chiết khấu theo thùng là chuyện bình thường của nghề.
Lỗi nằm ở chỗ khác. Tôi mê con số chín trăm nghìn tiết kiệm được, mà quên hỏi một câu quan trọng hơn gấp mấy chục lần: cái mã này, một tuần tôi bán được bao nhiêu gói?
Cái bẫy đẹp nhất trong nghề nhập hàng gia dụng không phải hàng dởm, không phải đầu mối gian. Là một khoản tiết kiệm nhỏ, có thật, đúng lúc mình đang muốn lo cho người khác.
Hơn một năm và những tuần không bán nổi một gói
Hàng về. Tôi bán đều đều như trước. Nhưng “đều đều” của mã này là bán chậm.
Mỗi tuần lúc đầu ra được vài gói. Rồi nhu cầu đi xuống. Có những tuần tôi mở sổ, mã đó đứng im — không một gói nào.
Cái thùng cứ vơi rất chậm. Tháng này qua tháng khác. Tôi bắt đầu thấy nó mỗi lần bước vào kho. Nó không hư, không hỏng, không ai chê. Nó chỉ nằm đó, và nó giữ gần hai mươi triệu của tôi ở lại cùng.
Chín trăm nghìn tôi tiết kiệm được ngày ấy, tính ra chưa đủ trả cho một tháng đồng vốn nằm chết. Mà nó nằm chết hơn mười hai tháng.
Kinh nghiệm nhập hàng gia dụng đắt nhất: tôi đã tính sai một phép tính
Tối đó — cái tối tôi thật sự ngồi lại với cái thùng ấy — tôi lấy giấy ra tính lại từ đầu. Không đổ cho thị trường, không đổ cho đầu mối. Chỉ hỏi thẳng: mình sai ở đâu?
Tôi nhận ra tôi đã cân sai hai vế của một cái cân.
Một vế là khoản tiết kiệm: chín trăm nghìn cho cả thùng. Có thật, cầm được.
Vế kia là cái giá của thời gian: gần hai mươi triệu bị khoá lại, không quay ra được đồng nào mới, suốt hơn một năm. Trong hơn một năm đó, nếu số vốn ấy quay vòng ở một mã bán nhanh, nó đã đẻ ra bao nhiêu lần lời rồi.
Tôi đã đặt cả cục tiền lên một bên cân chỉ để nhặt một đồng lẻ ở bên kia.
Đây là bài học đắt nhất trong kinh nghiệm nhập hàng gia dụng của tôi, và tôi gói nó lại trong một câu để bạn khỏi phải trả tiền học như tôi: giá rẻ theo thùng chỉ là món hời khi hàng quay nhanh. Hàng quay chậm thì mỗi đồng chiết khấu bạn nhặt được đều đắt hơn số vốn bạn chôn theo nó.
Nhập hàng không phải là cuộc thi ai mua được giá thấp nhất. Nó là cuộc chơi ai để đồng vốn của mình chạy được nhiều vòng nhất.
Ba câu hỏi trước khi nhập hàng gia dụng theo thùng
Từ cú vấp đó, tôi tự đặt cho mình một cái khung. Bây giờ, trước khi xuống tiền lấy nguyên thùng bất cứ mã nào chỉ vì được rẻ hơn, tôi bắt mình trả lời ba câu:
- Mã này một tuần tôi bán được bao nhiêu, đều hay lúc có lúc không? Với tốc độ thật đó, cả thùng bao lâu mới hết?
- Số vốn tôi chôn thêm khi ôm cả thùng là bao nhiêu — và khoản chiết khấu tôi nhặt được có bõ với chừng ấy tháng vốn nằm im không?
- Nhu cầu mã này có đều quanh năm không, hay lên xuống theo mùa, dễ tụt bất ngờ?
→ Chỉ cần một câu trả lời là “chậm”, “không bõ”, hoặc “không chắc” — tôi lấy lẻ, hoặc lấy thùng nhỏ hơn. Món hời không chạy đi đâu mất; đồng vốn chôn rồi mới khó lấy lại.
Bạn thử soi lại cái thùng sáu trăm gói của tôi qua ba câu này mà xem.
Câu một: một tuần bán được bao nhiêu? Vài gói, có tuần không gói nào. Cả thùng phải hơn một năm.
Câu hai: khoản tiết kiệm có bõ không? Chín trăm nghìn, đổi bằng gần hai mươi triệu nằm chết mười hai tháng. Không hề bõ.
Câu ba: nhu cầu có đều không? Không, nó tụt.
Ba câu, trượt cả ba. Nếu ngày đó tôi ngồi hỏi mình đúng ba câu này, gần hai mươi triệu đã không phải nằm im trong góc kho.
Kinh nghiệm nhập hàng gia dụng cho người vốn ít: thử nhỏ, quay vòng nhanh
Nếu bạn vốn ít như tôi ngày đó, tôi xin bạn nhớ giúp một điều: đừng để một khoản chiết khấu nhỏ dụ bạn khoá cả cục vốn vào một mã bạn chưa chắc bán nhanh.
Sau cú thùng hàng đó, tôi đổi hẳn cách làm. Một mã, tôi nhìn tốc độ bán thật của nó trước. Bán nhanh, quay đều thì mới tính lấy nhiều cho được giá tốt. Bán chậm thì tôi lấy vừa đủ, chịu giá cao hơn một chút cũng được — miễn là vốn của tôi còn chạy, chứ không nằm.
Chính từ cách nghĩ này mà sau này ở Kho Sỉ An Khánh, tôi làm mô hình sỉ không ôm hàng: chị em bán, có khách rồi mới lấy hàng, thử số lượng nhỏ trước, không phải dồn vốn chết vào một đống hàng nằm im chờ ế. Với người mới vào nghề nhập sỉ gia dụng, vốn mỏng, thì “thử nhỏ, quay vòng nhanh” không phải là chậm chạp hay nhát gan. Đó là cách giữ cho mình còn đứng trên sân đủ lâu để học nghề.
Rồi cái thùng sáu trăm gói ra sao? Tôi kiên nhẫn bán hết, không lỗ tiền hàng, chỉ lỗ thời gian và lỗ những vòng vốn lẽ ra đã quay. Tôi coi khoảng thời gian nó nằm trong kho là học phí. Và học phí đó dạy tôi một bài mà đến giờ tôi vẫn nhắc mình mỗi lần đầu mối chào “lấy thùng cho rẻ”.
Tôi phải nói thẳng cho đúng: chuyện của tôi là của riêng tôi, trong hoàn cảnh của tôi, ở thời điểm đó. Việc bạn nhập gì, bán ra sao, kết quả thế nào sẽ khác — tuỳ mã hàng, tuỳ khu vực, tuỳ tay bạn làm. Tôi không đưa ra công thức chắc thắng cho ai, và bạn cũng đừng tin ai bán cho bạn một công thức chắc thắng. Điều duy nhất tôi dám chắc là: hỏi cho kỹ trước khi ôm thùng luôn rẻ hơn ôm thùng rồi mới hỏi.
Đừng nhập bằng con số chiết khấu trước mắt. Hãy nhập bằng tốc độ đồng vốn của bạn quay vòng.
Nếu bạn cũng đang phân vân trước một lô hàng
Tôi viết ra cả cái dại của mình, vì tôi biết có rất nhiều chị em đang đứng đúng chỗ tôi từng đứng: cầm ít vốn, nghe một lời chào hấp dẫn, và không biết nên gật hay nên lắc.
Tôi gom những bài học chọn hàng — nhập gì, tránh gì, nhìn một mã thế nào để biết nó có bán được không — vào một cuốn cẩm nang nhỏ, viết đúng bằng giọng tôi kể ở trên. Cuốn Bán Thứ Người Ta Cần. Nó không giúp bạn giàu nhanh. Nó chỉ giúp bạn bớt đi những cái thùng nằm chết trong góc kho.
Đọc trước khi bạn xuống tiền cho lô hàng tới. Một cuốn sách miễn phí thì chẳng mất gì của bạn, nhưng một thùng hàng ế thì mất thật.
Hỏi nhanh về nhập hàng gia dụng
Mới bắt đầu, nên nhập bao nhiêu hàng cho lần đầu?
Ít thôi. Một mã mới, hãy lấy số nhỏ để thử, bán được rồi mới nhập thêm. Với người mới nhập sỉ gia dụng, thử nhỏ không phải là nhát — là cách bạn không khoá sạch vốn vào một lô chưa ai chứng minh bán nhanh.
Đầu mối chào “lấy nguyên thùng cho rẻ” thì có nên lấy không?
Chỉ nên, nếu bạn đã biết mã đó bán nhanh và đều. Chiết khấu theo thùng là con dao hai lưỡi: hàng quay nhanh thì nó là món hời; hàng quay chậm thì khoản tiết kiệm nhỏ ấy sẽ đắt hơn số vốn bạn chôn theo. Hãy tính bằng tốc độ bán thật, đừng tính bằng giá mỗi gói.
Lỡ nhập hàng gia dụng về rồi ôm ế thì làm sao?
Bình tĩnh. Nếu hàng không hỏng thì kiên nhẫn bán hết, đừng hoảng mà bán tháo. Quan trọng hơn: ngồi ghi ra tại sao nó ế, để lần sau không lặp lại. Sai một lô nhỏ thì sửa được; điều làm người ta gục là khoá một lô quá lớn khi chưa thử.
Đọc thêm:
Về tác giả
Tôi là Phan Duyên, tôi kinh doanh với mô hình: Có đơn mới lấy hàng. Suốt 5 năm qua, tôi đã đồng hành giúp đỡ hơn 400 chị em khởi nghiệp bán hàng với 0 nhiều vốn, 0 kinh nghiệm và 0 phải ôm hàng. Đọc hành trình đầy đủ tại bài Phan Duyên là ai.
Cách kể câu chuyện này, tôi học theo cấu trúc bảy phần của thầy Phạm Thành Long — người thầy đã dạy tôi rằng một bài học chỉ thật sự thuộc về mình khi mình dám kể lại nó.