Có lần một người mẹ hỏi tôi mua chiếc gối cho bé mang đi lớp mẫu giáo. Tôi hỏi lại đúng một câu: “chị ơi, bé nhà mình có chăn luôn chưa ạ?” Cách tôi làm combo cho tới hôm nay nằm gọn trong câu hỏi ấy, và trong cái ngăn tủ nhỏ xíu của con ở lớp.
Cách tạo combo sản phẩm tôi kể dưới đây hướng về đúng điều người bán hàng nào cũng muốn: khách hỏi một món rồi lấy đủ cả bộ, đơn nào cũng tròn trịa hơn, món nào mang về nhà cũng có ngay chỗ dùng, mà mình không phải ngày nào cũng lặn lội đi tìm thêm người mới.
Thế nhưng nhiều chị em bán hàng nhỏ ngày nào cũng loay hoay đăng bài tìm khách mới, còn lúc khách đã ở ngay trước mặt, có một món đi cùng rất hợp, thì câu mời lên tới miệng lại nuốt xuống, vì sợ khách nghĩ mình chèo kéo, sợ mời xong khách ngại rồi thôi không quay lại nữa.
Combo làm theo lối dưới đây không cần mời ép ai. Nó bắt đầu từ chuyện của khách, không bắt đầu từ kệ hàng của mình.
Vì sao cách tạo combo sản phẩm bắt đầu từ chuyện của khách
Bé đi lớp mẫu giáo thì chăn gối của con nằm trong một ngăn tủ nhỏ ở lớp, mà ngăn ấy không để vừa một chiếc chăn lớn. Chăn cotton cỡ nhỏ thì vừa, lại giặt nhanh khô. Người mẹ nghĩ tới chiếc gối. Tôi nghĩ tới cái ngăn tủ, tới chiếc chăn nào nằm vừa trong đó, gọn gàng bên cạnh chiếc gối của con.
Chiếc gối và chiếc chăn nhỏ phục vụ cùng một việc, nằm cùng một chỗ, nên đặt chúng cạnh nhau là đỡ cho người mẹ một lần phải nghĩ, một lần phải đi mua. Tôi gọi đó là nhu cầu đi cùng nhau, và combo của tôi bắt đầu từ những cặp như thế. Mấy món gom vào cho đơn đầy hơn thì chỉ là một gói hàng.
Món đi kèm luôn là lựa chọn thêm cho món chính, giống đĩa quẩy bên bát phở: ăn cùng thì ngon, nhưng chẳng ai bước vào quán chỉ để gọi quẩy. Người ta đến vì bát phở.
Còn nỗi ngại bị coi là chèo kéo? Bạn đọc lại câu tôi hỏi người mẹ. Nó nói về đứa trẻ, về cái ngăn tủ ở lớp, không một chữ nào nói về kệ hàng của tôi.
Combo tăng giá trị đơn hàng mà không cần thêm khách mới
Thầy Phạm Thành Long, trong bài giảng ở YES Summit, tách doanh thu thành ba thừa số nhân với nhau: số khách, giá trị trung bình mỗi đơn, và số lần khách quay lại. Nhiều người bán dồn hết sức vào thừa số đầu. Combo chạm vào thừa số thứ hai, nơi khách đã có mặt sẵn, đã tin mình đủ để mua một món.
Mời thêm có ba hướng: bán lên, bán kèm, bán lui. Combo đóng sẵn hướng bán kèm, tức món đi cùng như chiếc chăn bên chiếc gối, thành một bộ có tên, có giá, để lần nào khách hỏi món chính, món đi cùng cũng đã đứng chờ bên cạnh.
Thừa số thứ ba, khách quay lại, là chuyện của lòng tin tích lại qua nhiều năm, tôi kể kỹ ở bài vì sao khách quen ở lại nhiều năm.
Bước 1 tạo combo: tìm món khách hay mua cùng trong đơn cũ
Tôi không ghép combo từ cảm giác hai món này nghe hợp nhau. Tôi mở đơn cũ ra. Trong những đơn của khoảng ba tháng gần nhất, tôi lọc ra những đơn có hai món nằm chung, xem món nào cứ hay đi với món nào, rồi chỉ giữ lại cặp mà khách lấy món này thì phần đông cũng lấy luôn món kia. Cặp nào lâu lâu mới gặp nhau một lần thì để đó.
Trong đơn cũ của tôi có những khách đặt lẻ từng món, mỗi món một dòng, gom lại thì vừa đúng đủ một bộ. Họ đã tự ghép combo cho mình từ trước khi tôi kịp đặt tên cho nó.
Bạn chưa dùng phần mềm bán hàng cũng không sao. Cuốn sổ ghi đơn, những tin nhắn chốt đơn còn nằm trong điện thoại cũng là đơn cũ, đọc theo đúng cách ấy.
Vì sao phải là đơn cũ mà không phải sở thích của mình? Ngày mới bán hàng, tôi luôn chọn những sản phẩm tốt, chỉn chu, theo hướng bảo vệ môi trường, như loại nước rửa chén thảo dược tôi từng nhập nhiều, được giá rất ưu đãi. Hàng tốt thật, nhưng đắt và kén khách, tôi bán rất chậm, cuối cùng để nhà dùng dần. Đơn cũ thì khác: ở đó khách đã tự chọn, bằng chính tiền của họ.
Bước 2: ghép combo hàng gia dụng theo cảnh dùng
Có cặp rồi, tôi ghép chúng quanh một lúc khách dùng trong ngày, rồi đặt tên theo chính lúc ấy. Mấy bộ tôi vừa ghép gần đây:
- Bếp sạch, cho lúc rửa dọn sau bữa cơm: nước tẩy dầu mỡ, miếng rửa, khăn lau.
- Ngủ ngon, cho lúc lên giường: đôi gối và đôi vỏ gối.
- Học hay, cho lúc con ngồi vào bàn học: bút chì và vở.
- Nội trợ an nhàn, cho lúc đứng bếp thái thịt thái rau: bộ dao các cỡ, thớt to và thớt bé.
Cầm chai tẩy dầu mỡ lên là tay cần ngay miếng rửa, rửa xong là cần cái khăn lau. Các món trong một bộ đi liền nhau như thế.
Ghép xong, tôi soát lại ba điều. Trong cùng một đợt, không có hai bộ nào dùng chung một mã hàng, vì một món chia cho hai bộ thì bộ nào cũng hụt. Món chỉ đủ ghép vài bộ thì tôi bỏ. Món đã hết mùa cũng bỏ, như bánh trung thu đã qua rằm hay bọc sách đã qua ngày khai giảng, vì qua mùa thì khách không còn lúc nào để dùng tới nó nữa.
Bốn bộ trên đi theo chiều thuận. Còn một loại combo tôi học được bằng một cái giá đắt, và nó đi theo chiều ngược lại.
Combo thanh lý: bán món dễ, món khó đi theo
Hồi mới bắt đầu, vốn còn nhỏ, tôi lấy về một mã hàng nhỏ giá rẻ. Hàng rẻ thì phải lấy nhiều, cả thùng tới sáu trăm gói, tôi nghĩ món rẻ như thế thì bán nhanh thôi, nhưng không phải. Thùng hàng cứ nằm đó, và tôi vẫn nhớ nguyên cái cảm giác “cuối cùng khi đi qua cảm thấy đống tiền vẫn còn đó, kể mà để mua món khác có lẽ đã sinh lời lâu rồi”.
Tôi thôi đi tìm người cần đúng món đang ế. Tôi tìm những món dễ bán, những món khách vẫn đang mua đều, mà đi cùng được với nó, rồi “vừa bán vừa tặng kiểu combo, cái gì phù hợp với nó (giống như bộ đôi) thì đính kèm vào”. Món dễ bán đi trước. Món khó đi theo.
Thùng hàng ấy rốt cuộc bán hết. Tôi không lỗ tiền hàng. Tôi lỗ thời gian, và những vòng vốn lẽ ra đã quay.
Combo thanh lý cũng ghép theo chủ đề dùng như các bộ khác, và giá có thể để về mức hoà vốn, vì lúc ấy việc chính là cho hàng thoát, cho đồng vốn quay về tay mình. Đỡ nhất vẫn là đừng để phải gỡ một thùng hàng như thế; lấy bao nhiêu thì vừa, tôi viết ở bài nhập hàng bao nhiêu là đủ.
Bước 3: định giá và đặt tên combo cho khách thấy được lợi
Giá combo phải để khách nhìn thấy phần lợi khi đặt cạnh tổng tiền mua lẻ. Chênh nhau quá ít thì khách khó nhận ra đó là ưu đãi. Phần lợi ấy cũng không nhất thiết là con số trừ đi: mẹ nào lấy cả chăn lẫn gối, tôi tặng bé chiếc bút chì hay mấy cây bút màu, hoặc trừ bớt tiền hàng, và “khách rất thích điều đó, cảm giác có lợi”. Phần lợi nhìn thấy được thì lời mời cũng thẳng thắn, mình không phải ngượng vì sợ khách nghĩ mình tham.
Tên combo gánh một phần việc của giá. Đặt hai cái tên cạnh nhau: Mũ khoét + khẩu trang và Đi chợ không ngại nắng. Tôi chọn kiểu thứ hai, với một khuôn rất gọn: khoảnh khắc khách dùng cộng với cái họ được, không quá sáu chữ, như Nắng mấy cũng xinh, Học hay, Nội trợ an nhàn. Một cái tên hay gọi đúng lúc khách dùng: bữa cơm xong là Bếp sạch, tối lên giường là Ngủ ngon. Tên đẹp mấy cũng không hứa công dụng mà nhãn hàng không ghi.
Khách đem combo đi so rồi chê đắt thì tôi trả lời thế nào, tôi viết ở bài khi khách chê đắt hơn chỗ khác.
Bước 4: bán kèm sản phẩm đúng lúc và luôn chừa cửa lui
Lúc mời là ngay sau khi khách đã chốt món chính. Bát phở đã đặt lên bàn rồi, đĩa quẩy mới có chỗ. Mời sớm hơn, khi khách còn đang cân nhắc chính món mình cần, là bắt họ nghĩ hai việc cùng một lúc.
Câu “chị có lấy thêm gì không?” để khách phải tự nghĩ ra món mình còn thiếu, và câu trả lời dễ nhất lúc ấy là lắc đầu. Hỏi bằng hai lựa chọn thì khách chỉ việc chọn: khách vừa chốt chai nước tẩy dầu mỡ, mình hỏi chị lấy kèm miếng rửa hay khăn lau ạ.
Câu mời nào của tôi cũng chừa sẵn một lối ra: “hay để dịp sau cũng được ạ”. Khách từ chối thì tôi dừng, không hỏi lại lần hai. Cửa lui ấy giữ cho câu chuyện giữa mình và khách còn nguyên vẹn cho lần sau.
Hỏi thế nào để hiểu đúng khách cần gì trước khi mời, tôi viết riêng ở bài cách tư vấn khách hàng online.
Cách tạo combo sản phẩm đầu tiên từ mười đơn gần nhất
Trước khi ghép bất cứ hai món nào, bạn hỏi một câu: khách dùng món này vào lúc nào, và lúc ấy tay họ còn cần thêm món gì? Trả lời được thì ghép. Chưa trả lời được thì để đó.
Hôm nay bạn làm một việc thôi: mở mười đơn gần nhất, khoanh lấy một cặp món cứ hay nằm chung một đơn. Đặt tên, định giá, mời khách là việc của những ngày sau.
Muốn đi tiếp từ câu hỏi khách cần gì, bạn nhận cuốn sách nhỏ tôi viết tặng: Bán Thứ Người Ta Cần — nhận miễn phí.
Câu hỏi thường gặp về cách tạo combo sản phẩm
Một combo nên gồm mấy món?
Các bộ tôi đang làm thường gồm hai hoặc ba món, như đôi gối với đôi vỏ gối. Số món không quan trọng bằng việc chúng có chung một cảnh dùng hay không.
Combo thanh lý có phải bán lỗ không?
Giá có thể để về mức hoà vốn, vì việc chính là cho hàng chậm thoát ra, món dễ bán đi trước, món chậm đi theo.
Khách từ chối combo thì làm gì?
Dừng lại, không hỏi lại lần hai. Câu mời nào cũng nên chừa sẵn lối ra “hay để dịp sau cũng được ạ”.
Về tác giả: Tôi là Phan Duyên, tôi kinh doanh với mô hình: Có đơn mới lấy hàng. Suốt 5 năm qua, tôi đã đồng hành giúp đỡ hơn 400 chị em khởi nghiệp bán hàng với 0 nhiều vốn, 0 kinh nghiệm và 0 phải ôm hàng.