Ai bán hàng cũng từng gặp câu này: khách hỏi giá xong, nhẹ nhàng buông một câu “sao chỗ chị đắt thế, chỗ kia rẻ hơn mà”. Hồi mới bán, nghe vậy tôi cũng hơi chững lại. Nhưng làm nghề này lâu, tôi hiểu ra một điều: “đắt” hay “rẻ” chỉ có nghĩa khi đặt cạnh giá trị thật của món hàng.
Mẫu mã giống nhau, nhưng ruột thì khác
Ngành gia dụng có một điều mà không phải khách nào cũng để ý: rất nhiều món nhìn bên ngoài giống hệt nhau, nhưng phần bên trong lại khác nhau hoàn toàn — và chính phần bên trong đó quyết định giá.
Tôi hay lấy vài ví dụ đơn giản để khách dễ hình dung:
- Cùng là một thiết bị điện có động cơ, loại dùng lõi đồng sẽ khác loại dùng lõi nhôm hay lõi thép — độ bền, độ an toàn và giá đều khác nhau.
- Cùng một kiểu khay cơm inox thiết kế y như nhau, nhưng loại inox khác nhau thì chất lượng và giá đã khác.
- Thậm chí cùng một chất liệu, nhưng khối lượng thành phẩm dày hay mỏng cũng làm giá chênh lệch.
Nhìn qua thì hai món “giống nhau”, nhưng thứ khách cầm về dùng mỗi ngày lại không giống nhau chút nào.
Tôi không cãi khách, tôi để khách tự so sánh
Tôi không bao giờ ngồi cãi với khách rằng hàng mình tốt hơn. Thay vào đó, trong mỗi bài đăng bán hàng, tôi đều ghi rõ thông số sản phẩm — chất liệu gì, thông số ra sao — để khách tự đặt lên bàn cân so sánh với nơi khác. Bán bằng sự thật, tôi thấy nhẹ đầu hơn nhiều so với việc phải nói hay. Muốn làm được vậy, trước hết mình phải chọn được nguồn hàng sỉ gia dụng uy tín để hiểu rõ mình đang bán cái gì.
Và tôi cũng rất thoải mái khi khách lấy hàng ở nơi khác. Tôi không cực đoan kiểu “đã lấy nhà người ta thì đừng quay lại đây”. Ai cũng có quyền tự do lựa chọn nơi mua phù hợp với mình — điều đó hoàn toàn bình thường. Tôi tin, khi mình sòng phẳng và tôn trọng, khách sẽ tự biết đâu là chỗ đáng để quay lại.
Mà thực tế đúng như vậy. Nhiều khách vẫn lấy ở kho khác vài món nhà tôi không có, rồi phần lớn lại quay về lấy chính ở chỗ tôi. Có bạn tâm sự thật: ở nơi khác, hễ lấy hàng nơi này nơi kia là bị nói bóng gió, nghe nặng nề lắm. Còn ở chỗ tôi thì thoải mái, nên họ chọn tôi làm chỗ dựa chính. Hóa ra, chính sự tôn trọng lại là thứ giữ khách bền hơn mọi ràng buộc.
Có những mã hàng không đẹp, không “hot”, nhưng bán được rất lâu
Tôi chọn kinh doanh theo hướng mang lại giá trị bền vững. Vì thế trong kho tôi có không ít mặt hàng trông chẳng bắt mắt, chẳng theo trào lưu nào cả, nhưng rất bền và bán đều đặn năm này qua năm khác. Khách mua một lần thấy tốt, lần sau lại tìm đến — với tôi, đó mới là “rẻ” thật sự: rẻ cho cả người bán lẫn người mua, về lâu về dài.
Nên lần tới, nếu có khách nói hàng bạn “đắt”, đừng vội buồn. Hãy bình tĩnh cho họ thấy giá trị nằm ở đâu. Người hiểu sẽ ở lại.
Nếu bạn đang tập bán hàng và muốn học cách chọn được nguồn hàng chất lượng thật để tự tin đứng trước khách, tôi có chia sẻ kinh nghiệm chọn hàng của mình trong cuốn “Bán Thứ Người Ta Cần”, bạn có thể tải về tham khảo.
— Phan Duyên