Có một khách mới gặp tôi lần đầu — anh đang mở đại lý gia dụng ở một tỉnh miền Trung. Hỏi giá, hỏi chính sách xong, anh buông một câu tôi không ngờ: “Chị làm nghề lâu vậy, sao chị không sợ bị cạnh tranh?”
Tôi cười. Không phải vì câu hỏi buồn cười, mà vì mười mấy năm trước, tôi sợ đúng y điều đó.
Nếu bạn đang bán hàng mà ngày nào cũng thấp thỏm nhìn đối thủ, tôi mong bạn đọc hết bài này. Vì tôi đã đi qua nỗi sợ đó, và tôi biết đường ra.
Hồi mới bắt đầu, tôi cạnh tranh về giá đến mòn cả lãi
Năm đầu làm bán buôn gia dụng, tôi theo dõi đối thủ như theo dõi thời tiết.
Họ giảm giá, tôi giảm theo. Họ ra thêm mẫu, tôi cuống cuồng tìm nguồn tương tự. Lúc nào cũng trong tư thế chạy đua.
Kết quả là gì? Biên lời mỏng dần. Khách thì chỉ gọi mỗi khi cần hỏi giá, hỏi xong lại đi so chỗ khác. Tôi mệt nhoài mà chẳng giữ được ai. Cạnh tranh về giá là một cuộc đua xuống đáy, ai cũng chảy máu, không ai thắng.
Bước ngoặt: khi một khách gọi mà không hỏi giá
Mọi thứ đổi khác từ một cuộc điện thoại.
Một khách quen gọi, nhưng không hỏi giá. Anh hỏi: “Chị ơi, loại hàng này để trong kho ẩm thì nên chọn loại nào?”
Tôi tư vấn cho anh gần hai mươi phút. Nói thật những gì mình biết. Anh đặt đơn ngay, không hỏi giá, không so sánh.
Lúc gác máy tôi ngồi lặng một lúc. Anh không chọn tôi vì tôi rẻ nhất. Anh chọn vì tôi trả lời được câu hỏi mà người khác không trả lời được cho anh.
Thoát khỏi cạnh tranh về giá bằng cách cho khách thứ họ cần
Từ hôm đó tôi đổi hẳn cách nghĩ. Tôi thôi chạy đua giá, và bắt đầu làm những việc mà nhiều nơi ngại làm.
Tôi tư vấn thật — nói thẳng nếu món khách nhắm tới không hợp với mô hình của họ, dù nói thế thì mất một đơn trước mắt. Tôi xử lý đơn nhanh. Hàng lỗi thì giải quyết ngay, không vòng vo.
Những việc nhỏ đó cộng lại thành một thứ mà đối thủ khó sao chép: sự yên tâm. Người ta có thể copy giá của bạn trong một nốt nhạc, nhưng không copy được cái cách bạn khiến khách thấy an tâm.
Khi khách không còn cạnh tranh về giá với bạn nữa
Đến giờ, phần lớn khách gắn bó không còn mang tôi ra so giá với chỗ khác.
Vì khi làm việc với tôi, họ không chỉ mua một lô hàng. Họ mua sự chắc chắn — biết rằng có chuyện gì thì tôi đứng ra lo, biết rằng tôi nói thật kể cả khi sự thật làm tôi mất đơn.
Đó mới là chỗ đứng an toàn. Cạnh tranh không đáng sợ. Đáng sợ là khi bạn chẳng có gì để cạnh tranh ngoài giá — vì lúc đó, chỉ cần ai đó bán rẻ hơn một chút, bạn mất khách ngay.
Bạn không cần rẻ nhất, bạn cần đáng tin nhất
Tôi không hứa với bạn rằng cứ tư vấn tốt là khách sẽ ào tới — buôn bán còn tuỳ nhiều thứ, không ai nói trước được. Nhưng tôi chắc một điều: nếu thứ duy nhất bạn có là giá, thì bạn sẽ luôn sống trong sợ hãi, vì luôn có người bán rẻ hơn.
Còn khi bạn cho khách một lý do để chọn bạn ngoài giá, bạn mới thật sự đứng vững.
Nếu bạn đang mệt vì mãi phải cạnh tranh về giá
Cảm giác lúc nào cũng phải rẻ hơn người khác mới giữ được khách — tôi hiểu nó mỏi mệt thế nào.
Tôi viết lại cả hành trình của mình, từ ngày còn sợ hãi chạy đua đến ngày tìm được chỗ đứng riêng, trong một cuốn sách nhỏ, tặng bạn.
Không phải để hứa hẹn gì. Chỉ để bạn thấy có một con đường khác, ngoài con đường đua nhau giảm giá đến kiệt sức.
Đọc thêm:
- Xây niềm tin với khách hàng: thứ khách thật sự mua
- Nguồn hàng sỉ gia dụng uy tín: 5 dấu hiệu nhận biết
Về tác giả
Tôi là Phan Duyên, tôi kinh doanh với mô hình: Có đơn mới lấy hàng. Suốt 5 năm qua, tôi đã đồng hành giúp đỡ hơn 400 chị em khởi nghiệp bán hàng với 0 nhiều vốn, 0 kinh nghiệm và 0 phải ôm hàng. Đọc hành trình đầy đủ tại bài Phan Duyên là ai.