Năm đó tôi vừa nhập về lô hàng nồi inox mới — dày hơn, bền hơn, giá nhập tốt hơn hẳn đối thủ cùng phân khúc. Tôi tự tin đến mức gần như chắc chắn: lô này sẽ chạy nhanh. Nhưng cách đó ba con phố, một người bán hàng trẻ hơn tôi gần chục tuổi — hàng không tốt bằng, giá không rẻ hơn — lại chốt được ba đơn sỉ lớn trong cùng tuần đó.
Khi Hàng Tốt Vẫn Không Thắng
Tôi hỏi một người quen đã từng mua của cả hai bên. Câu trả lời khiến tôi im lặng mất vài giây: “Bên kia hỏi tôi nhiều hơn. Họ hỏi tôi bán ở kênh nào, khách của tôi là ai, tôi đang gặp vấn đề gì với lô hàng cũ. Còn chị… chị nói về sản phẩm nhiều hơn.”
Suốt 25 năm trong nghề bán hàng, tôi nghĩ bán hàng giỏi là biết sản phẩm thật sâu. Tôi đã làm đúng những thứ đó — nhưng tôi làm về mình, không phải về khách.
Thứ Tôi Bỏ Qua Suốt Nhiều Năm
Khi tôi gặp khách, tôi thường bắt đầu bằng: “Bên mình có lô này, chất lượng thế này, giá thế kia.” Còn anh ta bắt đầu bằng: “Anh/chị đang nhập hàng từ đâu? Khách của anh/chị thường phàn nàn điều gì nhất?” Rồi anh ta lắng nghe. Thật sự lắng nghe.
Tôi Thay Đổi Cách Làm Việc
Tôi bắt đầu tập một thói quen mới: không nói về sản phẩm trong 10 phút đầu tiên gặp khách. Thay vào đó, tôi hỏi. Và khi tôi đề xuất sản phẩm, lý do đó chính là lời của khách — tôi chỉ phản chiếu lại.
5 Câu Hỏi Tôi Hỏi Mỗi Khách Hàng B2B
- “Anh/chị đang bán hàng qua kênh nào chủ yếu?”
- “Khách mua lẻ của anh/chị thường phàn nàn điều gì nhất?”
- “Lô hàng gần nhất có vấn đề gì không — dù nhỏ?”
- “Anh/chị muốn lô hàng tiếp theo cải thiện được điều gì?”
- “Ngoài giá và chất lượng, điều gì khiến anh/chị làm việc lâu dài với một nhà cung cấp?”
Hàng tốt là điều kiện cần. Nhưng người hiểu khách mới là điều kiện đủ để bán được.
Nếu bạn muốn làm việc với người thật sự lắng nghe trước khi chào hàng, liên hệ tại phanthihongduyen.com
Đọc thêm: khách mua sự tin tưởng vào bạn · cách tôi tư vấn khách online.