Có một tháng tôi bán ra rất nhiều hàng. Doanh số nhìn đẹp chưa từng thấy, thoạt trông cứ như tháng ăn nên làm ra nhất.
Nhưng cuối tháng mở tài khoản, tiền mặt vẫn âm. Vì phần lớn số hàng bán ra tháng đó, tôi đang bán cắt lỗ.
Nếu bạn cũng từng thấy đơn đi ào ào mà tiền chẳng dư, tôi mong bạn đọc hết bài này. Vì nó dạy tôi phân biệt rạch ròi giữa doanh thu và lợi nhuận thực.
Đêm mất ngủ sau tháng doanh thu cao nhất
Đêm đó tôi ngồi dậy lúc hai giờ sáng, đầu cứ vướng một câu: bán nhiều thế, sao tiền lại không còn?
Cảm giác ấy không hẳn là sợ. Là hoang mang. Bao năm bán hàng, hiếm khi tôi thấy mình không hiểu nổi chuyện đang xảy ra với chính công việc của mình.
Sáng hôm sau, tôi lấy từng đơn ra soi lại. Và tôi hiểu: doanh số đẹp tháng đó không phải vì tôi bán tốt, mà vì tôi đang dọn kho — bán tháo những thứ lẽ ra không nên để tồn tới lúc này.
Doanh thu cao mà lợi nhuận thực lại âm
Đây là chỗ tôi từng nhầm, và tôi tin nhiều người cũng nhầm.
Doanh thu là số tiền chảy qua tay bạn. Nó dễ nhìn, dễ khoe. Nhưng khi bạn hạ giá để xả hàng, tiền vẫn chảy qua — chỉ có điều mỗi món chảy qua lại mang theo một phần vốn của bạn đi mất.
Lợi nhuận thực — phần thật sự còn lại sau khi trừ hết — mới nói cho bạn biết bạn đang tiến hay lùi. Và tháng đó, doanh thu của tôi rực rỡ, còn lợi nhuận thực thì âm. Hai nguyên nhân, tôi kể thẳng ra đây.
Nguyên nhân 1: ôm hàng khi nhu cầu đang đi xuống
Có một nhóm hàng tôi nhập từ trước, lúc nó còn đang được chuộng.
Nhưng nhu cầu không đứng yên. Nó nguội dần. Tệ hơn, giá nhập ngoài thị trường lúc này lại rẻ hơn cái giá tôi đã bỏ ra ngày trước. Nghĩa là hàng trong kho tôi bỗng thành “đắt” so với hàng mới ngoài kia — bán giá cũ thì không ai mua, mà để đó thì vốn nằm chết, càng để lâu càng mất giá.
Tôi đành ngậm ngùi cắt lỗ, hạ giá bán cho thoát, thay vì ôm một đống hàng giá cao nằm ì trong kho. Bán được đấy, doanh thu lên đấy — nhưng là bán dưới vốn.
Nguyên nhân 2: hàng có hạn sử dụng mà bán chậm
Nguyên nhân thứ hai còn xót hơn.
Rất nhiều mã tôi nhập là hàng có hạn sử dụng. Lúc nhập thấy giá tốt, cứ nghĩ bán được. Nhưng thực tế nó bán chậm. Hàng cứ nằm đó, còn cái ngày hết hạn thì mỗi lúc một gần.
Đến lúc sắp hết date, tôi không còn lựa chọn nào khác ngoài hạ giá thật sâu, rồi vừa bán vừa tặng, vừa cho — miễn là đừng để nó thành rác, phí cả vốn lẫn công. Đó cũng là hàng “bán được”, cũng làm doanh thu nhích lên. Nhưng lời thì không, thậm chí âm.
Cắt lỗ đúng lúc để cứu lợi nhuận thực
Tôi kể mấy chuyện này không phải để than. Cắt lỗ, xả hàng gần date — những lúc ấy tôi làm là đúng. Để hàng chôn giá cao hay để hết hạn thành rác còn tệ hơn nhiều.
Cái sai nằm ở khúc trước đó: tôi đã nhập khi chưa nhìn kỹ xu hướng nhu cầu, và ôm hàng có date nhiều hơn tốc độ mình bán ra được.
Bài học tôi rút ra để cứu lợi nhuận thực về sau: trước khi ôm một mã, hỏi xem nhu cầu của nó đang lên hay đang xuống; và với hàng có hạn sử dụng, chỉ lấy đúng lượng mình bán kịp trước khi date tới gần.
Bài học: doanh thu để khoe, lợi nhuận thực để sống
Từ đó tôi luôn tự nhắc: doanh thu là con số đem đi kể, còn lợi nhuận thực mới là thứ nuôi mình.
Một bảng doanh số đẹp có thể chỉ là bạn đang bán tháo tài sản của chính mình mà tưởng là đang thắng. Hãy chịu khó ngồi tính cái còn lại thật sự, chứ đừng đo bằng cái chảy qua.
Kết quả của bạn sẽ khác của tôi, tuỳ ngành hàng và tuỳ thị trường từng lúc — không ai nói trước chắc chắn được. Nhưng nguyên tắc thì không đổi: nhìn nhu cầu trước khi ôm, và đừng để hàng nằm quá cái ngày nó còn bán được.
Nếu bạn muốn nhập cho đúng nhu cầu, đỡ phải cắt lỗ
Chỗ khó nhất là đọc được một mã đang lên hay đang xuống, và lấy bao nhiêu là vừa sức bán — trước khi ôm cả kho.
Tôi gom những gì mình học được về chuyện chọn hàng, đọc nhu cầu, canh lượng nhập — vào một cuốn cẩm nang nhỏ, tặng bạn.
Nó không giúp bạn giàu nhanh. Nó chỉ giúp bạn bớt đi những tháng bán chạy mà vẫn lỗ như tôi.
Đọc thêm:
- Bán hàng gia dụng mãi không có lãi: 3 lý do thật
- Loại hàng gia dụng không nên nhập: chuyện chiếc chảo
Về tác giả
Tôi là Phan Duyên, tôi kinh doanh với mô hình: Có đơn mới lấy hàng. Suốt 5 năm qua, tôi đã đồng hành giúp đỡ hơn 400 chị em khởi nghiệp bán hàng với 0 nhiều vốn, 0 kinh nghiệm và 0 phải ôm hàng. Đọc hành trình đầy đủ tại bài Phan Duyên là ai.